Мост, а не цель
Маркетинг — это связь между потенциальным клиентом и отделом продаж. Я люблю маркетинг, но он часто оторван не только от финансовых показателей, но и от понимания следующего шага, ответов на вопросы:
- Какое действие должен совершить потенциальный клиент в результате рекламной кампании?
- Работает ли с такими клиентами уже сейчас отдел продаж, и если нет, то сможет ли он их обработать?
Если перефразировать Ницше, то все встанет на свои места и получится, что «маркетинг — это канат, натянутый между клиентом и отделом продаж. В маркетинге ценно то, что он мост, а не цель».
Цель маркетинга Сегодня маркетинг часто использует цепочку касаний с клиентом, но в итоге все должно заканчиваться обращением в отдел продаж, звонком на ресепшен или другим взаимодействием потенциального клиента с бизнесом, а об этом забывают.
Недавно я занимался анализом эффективности маркетингового отдела одной компании, в котором все было настроено просто идеально. Качественное привлечение потенциальных клиентов в сообществах Instagram и «ВКонтакте», идеально сделанные фото и видео, прекрасные тексты, рассылки на почту с полезной информацией — все это генерировал отдел из трех человек небольшой сети медицинских клиник, а в итоге в клинику продолжали ходить только по рекомендации, количество новых пациентов было на уровне статистической погрешности.
Маркетинг за всей этой масштабной активностью просто забыл, что нужно не только обучать потенциальных пациентов, давать им пользу, но и преследовать цели бизнеса: вести на ресепшен клиники.