БИЗНЕС-ТРЕНДЫ
КАСТОМИЗАЦИЯ
И ГИБКОСТЬ
Как в последние годы менялась ситуация на рынке кредитования бизнеса и какие интересные продукты для предпринимателей предлагает УРАЛСИБ? Рассказывает руководитель кредитного департамента банка «УРАЛСИБ» Алексей Арифулин.
Алексей Арифулин
руководитель кредитного департамента банка «УРАЛСИБ»
Предпринимателям сложно развивать свой бизнес только на собственные средства, а средним и крупным компаниям в большинстве случаев требуются существенные финансовые ресурсы для органического роста, поэтому банковские кредиты — для многих оптимальное, а часто просто необходимое решение. Тем более что банки предоставляют широкий выбор продуктов и по срокам, и по суммам, и по целям, и по наполнению, и по условиям обслуживания. Кроме того, в последние годы наблюдается снижение ставок по кредитам в рублях. Посмотрим, как менялись задолженность и объемы выдач юридическим лицам в разные годы, от чего это зависело и каковы тенденции сегодня.
Задолженность по кредитам юридических лиц в 2019 году по сравнению с 2014-м (данные на конец года) выросла на 11% (без учета валютной переоценки). В основном рост происходил в последние три года, в 2016-м наблюдалось падение, а в 2019-м — рост 4%. Индекс-дефлятор ВВП (рост цен) за 2015−2019 годы составил 36%. Дополнительно стоит отметить, что отношение задолженности по кредитам юридических лиц к ВВП в 2014 году было 37%, а в 2019 году снизилось до 31%. Иначе говоря, в реальном выражении (если вообще можно говорить о реальных, а не номинальных величинах в отношении кредитов) кредитование показало значительное снижение.

Я не рассматриваю статистику Банка России по выдачам кредитов клиентам МСБ, так как определение малого и среднего бизнеса в банке «УРАЛСИБ», как и в большинстве других крупных банков, отличается от принятого в официальной статистике (ежегодная выручка до 2 млрд руб. и прочие критерии). Верхняя граница ежегодной выручки юридического лица в сегменте среднего бизнеса составляет 3−15 млрд руб. в зависимости от банка, то есть целевой сегмент шире за счет более крупных компаний. К тому же статистика ЦБ анализирует юридические лица, а на практике всегда есть группа юридических лиц под общим контролем, ведущая совместную деятельность (группа компаний).

Проанализируем кредиты в рублях, так как валютные кредиты в подавляющем большинстве получают крупнейшие компании-экспортеры.

Задолженность по кредитам в руб­лях росла быстрее общей задолженности в 2018 и 2019 годах, лишь в 2019-м темп роста превысил прирост цен (индекс­дефлятор ВВП), то есть только в этом году можно говорить о реальном росте.
По обращениям клиентов мы видим, что спрос на кредиты с целью капитальных вложений (покупка машин и оборудования, строительство новых производственных корпусов, приобретение прочих внеоборотных активов и т. д.) снижается. Чаще всего это долгосрочные кредиты (в том числе инвестиционные) свыше года. Тем не менее в общем объеме выдач они продолжают доминировать с долей 78% (75% от объема выдач в рублях). Банки, в свою очередь, предлагают по длинным кредитам все более выгодные условия. Причин для этого несколько:

а) рост конкуренции между банками;

б) конкуренция с лизинговыми компаниями, предлагающими в пользование долгосрочные активы (альтернатива кредиту);

в) удлинение среднего срока привлекаемых депозитов;

г) увеличение сроков окупаемости инвестиционных проектов заемщиков.

Начиная с 2017 года банки перестали испытывать проблемы с ликвидностью или недостатком капитала (в том числе за счет докапитализации). В связи с этим можно сказать, что низкие номинальные темпы роста кредитования (падение в реальном выражении) объясняются недостатком спроса со стороны юридических лиц.

Такое поведение бизнеса связано со значительным снижением темпов роста экономики. Компании столкнулись с недостатком спроса на свою продукцию или услуги и не видят целесообразности инвестировать в расширение мощностей. Значительного роста спроса на кредиты (роста общего кредитного портфеля юридических лиц) в ближайшие годы не ожидается.
УРАЛСИБ считает важным исполнять обещания и оказывать поддержку бизнесу
Рассматривая валютную структуру кредитования, отмечаем, что в 2013 году доля кредитов в рублях в остатке задолженности составляла 76%, далее значение снизилось до 60% в 2015 году в связи с ослаблением рубля в 2014—2015 годах, в последующие годы показатель продемонстрировал стабильный рост и достиг 75% в 2019 году. Спрос на валютные кредиты снижается в связи со снижением ставок в рублях и осознанием заемщиками валютных рисков. В целом банки тоже неохотно предлагают финансирование в валюте компаниям без валютной выручки, поскольку не забыли ситуацию 2014−2015 годов (часть проблемных валютных кредитов не погашена до сих пор).

В сегменте крупного и среднего бизнеса мы наблюдаем рост числа кредитов, выдаваемых по плавающей процентной ставке. С определенной уверенностью можно утверждать, что в этом вопросе предложение определяет спрос: банки стали активнее перекладывать процентные риски на заемщиков и предлагать кредиты по плавающей ставке. В большинстве случаев по кредитам в рублях плавающей компонентой ставки является ключевая ставка Банка России.
Целевые сегменты и проактивность

Если говорить про отдельные сегменты рынка, то есть интересные направления, дающие возможность увеличивать кредитный портфель. В сегменте малого бизнеса развивается «класс» собственников ­рантье, которые владеют небольшими объектами недвижимости, сдаваемыми в аренду компаниям розничной торговли. Для таких клиентов были внесены изменения в продукт кредитования под залог недвижимости. Владельцам коммерческих объектов это позволяет увеличить доходность на собственный капитал и высвободить средства для использования на другие цели.

Проактивность в отношениях с клиентами продолжает играть важную роль. Уже сейчас большинство кредитных продуктов выдается клиентам, которые не сами пришли в банк, а получили предложение от сотрудников финансовой организации. Мы планируем пойти дальше и не просто предлагать клиенту рассмотреть возможность получения кредита, а обращаться к нему с предодобренными решениями по стандартным продуктам (в том числе с использованием корпоративной кредитной карты). Клиенту останется только подписать договор.

Кроме того, представителям малого бизнеса банк «УРАЛСИБ» предоставляет на выбор различные кредитные продукты на цели покрытия кассовых разрывов и финансирования оборотного капитала. Так, в прошлом году в кредитную линейку для малого бизнеса был добавлен новый продукт — скорринговый (решение принимается за один день) беззалоговый кредит «Бизнес-Блиц» для действующих клиентов банка. В рамках «Бизнес-­Блица» средства можно направить на любые цели, связанные с бизнесом.
УРАЛСИБ аккредитован Федеральной корпорацией по развитию малого и среднего предпринимательства (Корпорация МСП) в качестве уполномоченного банка для участия в программе стимулирования кредитования субъектов малого и среднего предпринимательства.

В целом мы видим свою задачу в поиске ниш рынка, которые демонстрируют высокие темпы роста и уровень доходности, превышающий стоимость риска (потери при неисполнении обязательств). У нас нет стратегии стать «мастером спорта» во всех продуктах и для всех типов клиентов, в условиях сильной конкуренции с государственными и иностранными банками это невозможно. Фокус будет направлен на отдельные направления, на которых мы можем независимо получать прибыль или где можем быть на шаг впереди конкурентов и предлагать редкий или уникальный продукт, позволяющий привлечь клиентов для прочих целевых продуктов банка.
Скорость и надежность

Спрос на быстрое принятие решений был всегда, но сейчас это стало дифференцирующим фактором в выборе финансового партнера. Поэтому в УРАЛСИБе внедрен новый процесс прохождения заявки на кредитование по отдельным клиентам сегмента «средний бизнес», что позволило несколько ускорить процесс принятия решений. В будущем планируем ускорить и процесс выдачи кредитных продуктов таким клиентам.

Как и прежде, УРАЛСИБ считает важным исполнять обещания и оказывать поддержку малому и среднему бизнесу в кризисные времена. Собственники это ценят.

Остаются актуальными неформальный подход и гибкость при принятии решений.

Большинство банков провели серьезную работу по развитию своих продуктовых линеек, и теперь в большинстве топ‑30 банков (по активам) клиент может получить все типы продуктов. Однако при унификации базовых условий на первый план выходят кастомизация продукта под специфические потребности клиента и клиентский опыт.
В УРАЛСИБе для клиентов среднего и крупного бизнеса условия практически каждого договора уникальны. Более того, у нас нет условий, которые мы не были бы готовы обсуждать. Да, не везде мы полностью принимаем позицию клиента, что связано с приоритетным управлением кредитными рисками.

Есть и уникальные по базовым условиям продукты. Так, в среднем и крупном бизнесе мы предлагаем овердрафт общим сроком три года и сроком траншей до 90 дней. Мне неизвестно, чтобы у кого-то из конкурентов был подобный стандартный продукт.

Нашим клиентам доступны в том числе и сложные структурные продукты, например синдицированное кредитование с документацией по английскому праву.

В прошлом году мы ввели возможность предоставления практически полного пакета информации при первичной заявке на кредитование и мониторинге через систему «Банк­Клиент» (ДБО). Подписание кредитно-обеспечительной документации в большинстве случаев останется на бумажных носителях. В сделках с юридическими лицами много поручителей, в том числе физических лиц, которые предпочитают подписывать документы без использования электронной цифровой подписи (ЭЦП).

В ближайшие годы мы не планируем существенных изменений в продуктовом предложении по среднему и крупному бизнесу. Будем пробовать развивать отдельные нишевые продукты, например, финансирование застройщиков с использованием эскроу-счетов или финансирование экспортеров со страховкой кредитного риска по программам ЭКСАР. С точки зрения процессов планируем работать над эффективностью использования ресурсов и скоростью не только принятия решений, но и, что более важно, скоростью предоставления продуктов.
Документарные продукты: спрос и предложение

Гарантии

Банк России не публикует информацию о выдачах гарантийных продуктов. Для определения тенденций на рынке возьмем остаток выданных гарантий по топ‑30 банкам (ранжирование по размеру собственных средств).

В конце 2019 года остаток выданных гарантий превысил аналогичный показатель за 2015 год на 37% (прирост к 2018 году — на 17%, к 2014-му — на 8%). Мы видим активный рост в 2017 и 2019 годах. В то же время наблюдается последовательная работа банков по увеличению гарантийных лимитов (прирост на всем периоде 2016−2019 годов).

В нашем распоряжении нет данных о типах представляемых гарантий, иначе говоря, о том, какова природа гарантируемых обязательств. Однако экспертно можно утверждать, что самую большую долю занимают гарантии исполнения обязательств поставщиком товаров, работ или услуг перед заказчиком. Такие гарантии преимущественно представлены гарантиями по 44-ФЗ и 223-ФЗ, то есть в пользу заказчиков — лиц, находящихся под контролем (владением) со стороны государства. Такие гарантии представляются в соответствии с законодательством. Кстати, в США еще в конце XIX века был принят закон (основные положения действуют и сейчас), обязывающий представлять гарантии исполнения обязательств по государственным договорам на строительство.

Согласно оценке онлайн­сервиса FINTENDER.RU, объем банковских гарантий, выданных в рамках 44-ФЗ в 2017 году, вырос на 28%, а в 2018-м - на 8,5% и составил 1,15 трлн руб. Участники рынка ждут дальнейшего роста показателей. Ключевыми факторами выбора банка являются скорость принятия решений, гибкие условия и возможность принимать упрощенный пакет документов.

В 2019 году УРАЛСИБ активно развивал гарантийные продукты по 44-ФЗ и 223-ФЗ. В настоящее время для малого бизнеса действуют продукты «Онлайн­гарантия» и «Банковская экспресс­гарантия», решение по которым принимается за несколько часов; для среднего и крупного бизнеса — продукт «Банковская гарантия исполнения контракта в рамках 44-ФЗ, 185-ФЗ и 223-ФЗ», решение по которому принимается в течение трех рабочих дней. Первый продукт для малого бизнеса начал разрабатываться в конце 2018 года. По указанным продуктам объем выдач превысил 8 млрд руб., что является, скажем скромно, очень хорошим результатом за такой короткий срок.

Наша цель — увеличение портфеля гарантий с коротким сроком принятия решения. Планируем также увеличить выдачи гарантий возврата НДС (только в прошлом году банк был включен в список уполномоченных банков).

Кроме того, мы намерены развивать продукт банка по сопровождению конрактов (постановление Правительства Р Ф от 20 сентября 2014 года № 963) как источник роста остатков на счетах и транзакционной активности клиентов.
Аккредитивы

Внешнеторговый оборот в РФ (в долларовом выражении) в 2018 году был ниже, чем в 2014-м, на 12%, импорт — ниже на 13%. В 2017 году начался рост экспорта и импорта, который продолжился в 2019-м, но пока не достиг максимальных значений, наблюдаемых в 2013 году. В рублевом выражении внешнеторговый оборот в 2018 году на 62% превысил значение, достигнутое по итогам 2013 года.

Основные кредитные продукты, на которые предъявляют спрос импортеры, — это аккредитивы, представляющие обязательство банка провести оплату в пользу продавца при выполнении условий поставки. В конце 2019 года УРАЛСИБ запустил процесс обновления и расширения линейки продуктов для обслуживания международных операций. Планируется предложить клиентам следующие основные продукты: внутрироссийские и международные аккредитивы с постфинансированием и без, дисконтирование аккредитивов, финансирование экспортных операций со страхованием ЭКСАР.

Каналы продаж и взаимодействия

Спрос смещается в так называемые удаленные (цифровые) каналы привлечения клиентов, когда продукт может получить компания, находящаяся в любом месте России, без личного присутствия ее представителя в офисе банка. Реализация сделок и общение происходят с помощью сайта УРАЛСИБа, маркетплейсов, в том числе путем интеграции с внутренними информационными системами банка (в процессе используется электронная подпись вместо бумажных носителей). В будущем мы продолжим развивать удаленные каналы взаимодействия с клиентом.
Резюме

Итого: мы видим, что спрос на кредитование снизился и существенного роста не ожидается. В особенности снижается потребность финансирования капитальных вложений. При этом банки улучшают условия по срочности представляемых ресурсов. С другой стороны, растет спрос на документарные кредитные продукты, в частности гарантии по договорам с государственными компаниями (44-ФЗ и 223-ФЗ), аккредитивы и краткосрочное финансирование, в том числе факторинг (продукты под общим названием trade finance — собирательный термин, обозначающий финансовые инструменты, позволяющие предоставить покупателю отсрочку платежа на приобретаемый товар и быть уверенным в исполнении обязательств в срок и в полном объеме).

В целом можно сказать, что изменения в кредитном спросе — это не всегда эволюция, а переход от одних продуктов в другие, иногда от сложных к более простым с точки зрения кредитного риска.

Цель банка в работе с юридическими лицами по кредитным продуктам — сконцентрировать усилия на перспективных сегментах рынка, на тех продуктах, где возможность удаленного общения, скорость в принятии решений и гибкость дают устойчивое конкурентное преимущество в отношениях с клиентами. При этом отдельный продукт может рассматриваться только как часть клиентского опыта, положительный эффект от которого позволяет получать прибыль от совокупности услуг, которыми пользуется клиент.