БИЗНЕС-ТРЕНДЫ
НЕ ОСТАТЬСЯ
ЗА БОРТОМ
ЗА БОРТОМ
Из-за пандемии многие предприниматели столкнулись со множеством проблем. Большинство владельцев бизнеса полагают, что возврат к докризисным показателям произойдет не ранее чем через год. И это в лучшем случае! Рассказывает преподаватель Университета бизнеса банка «УРАЛСИБ», сертифицированный бизнес-тренер, основатель консалтинговой компании «PRO Бизнес» Татьяна Винокурова.
Татьяна Винокурова
Если мы посмотрим на статистику, то увидим, что:
- 54% предпринимателей отметили, что их бизнес смог продолжать работу в той или иной форме в период самоизоляции;
- 46% перевели сотрудников на дистанционный формат.
Что делать компаниям, чтобы усилить свои продажи, сохранить после пандемии свои позиции на рынке, не оставшись за бортом?
Разберемся с тем, что необходимо сделать сегодня в ваших отделах продаж после пандемии.
Первое: нагрузка на менеджеров
Хотите больше продавать, распределяйте нагрузку на менеджеров равномерно. Опасно иметь в составе явных «звезд». Продажи не должны зависеть от одного человека в значительно большей мере, чем от какого-либо другого. Всем менеджерам предоставьте качественные лиды и равномерную загрузку. Это будет страховкой от возможных потерь, связанных с неожиданным уходом сотрудников.
Второе: прозрачность работы
Руководитель отдела продаж и собственник бизнеса должны иметь возможность в любой момент посмотреть на эффективность каждого менеджера: одним кликом выгрузить аналитику и увидеть результаты за день.
Третье: предсказуемость показателей
Другими словами, руководитель отдела продаж должен иметь представление о средних показателях эффективности менеджеров. Сейчас их необходимо пересмотреть, так как после периода ограничений они могли сильно измениться. Делаем перезамер таких показателей, как средний цикл сделки, проценты конверсии, средний чек, количество звонков по менеджерам и т. д. Таким образом, обновив эти данные, можно прогнозировать ожидаемый результат и, следовательно, влиять на показатели и на план продаж в целом.
Сильный отдел продаж – главный ресурс в вашем бизнесе. Делайте ставку на профессионалов
Четвертое: система мотивации
Во многих компаниях до пандемии самым уязвимым местом в системе продаж была именно система мотивации. Сейчас важно пересмотреть элементы, из которых состоит начисление заработной платы менеджеров. Скорректировать окладные части, обязательно внедрить KPI и привязать бонусы к проценту выполнения плана продаж. Рекомендуем проверить и корректность выставления планов продаж. Помните, что важно установить пороговую систему, при которой менеджер будет стремиться превысить порог, чтобы заработать больше. Пример: нижний порог выплаты бонусов — 60%, если менеджер не перешагнул его, то получает голый оклад.
Пятое: структура отдела продаж
Если до пандемии в вашем отделе продаж было три менеджера, которые занимались всем и сразу (поиском новых клиентов, активными продажами, сопровождением текущих клиентов), то сейчас самое время задуматься над разделением функционала. Например, Антон делает холодные звонки, передает Олегу, который закрывает клиента, а затем клиент работает с Валерой. Разделение менеджеров по функционалу или по каналам продаж всегда влияет на эффективность работы отдела. Проверено!
Шестое: регламенты
Я допускаю, что до пандемии вам удавалось демонстрировать неплохие результаты и без четких регламентов в отделе продаж. Сейчас самое время регламентировать процессы и сделать их управляемыми. Помним, что мы должны добиться полной автоматизации системы, поэтому нужно начать управлять системой продаж, а не отдельными частями.
Есть моменты, которые нужно строго регламентировать. Например, порядок подготовки коммерческих предложений для клиентов, правила и стандарты, которых стоит придерживаться при переписке, способы и методы получения клиентов.
На этом этапе нужно прописать сценарий взаимодействия с потенциальными клиентами, который является для вас желательным и, соответственно, обязательным для использования сотрудниками. Возможно, сейчас вместо живой встречи в офисе вы приглашаете клиента на встречу в Zoom, тогда и регламент проведения встречи изменился, верно?
Вы знали, что период с 16:00 до 17:00 является самым благоприятным для совершения холодного звонка, а встречу в Skype или Zoom лучше проводить в первой половине дня?
Попробуйте использовать эту информацию для своего бизнеса. Помните, что регламенты работы должны постоянно пересматриваться и меняться при необходимости. Момент настал!
Во многих компаниях до пандемии самым уязвимым местом в системе продаж была именно система мотивации. Сейчас важно пересмотреть элементы, из которых состоит начисление заработной платы менеджеров. Скорректировать окладные части, обязательно внедрить KPI и привязать бонусы к проценту выполнения плана продаж. Рекомендуем проверить и корректность выставления планов продаж. Помните, что важно установить пороговую систему, при которой менеджер будет стремиться превысить порог, чтобы заработать больше. Пример: нижний порог выплаты бонусов — 60%, если менеджер не перешагнул его, то получает голый оклад.
Пятое: структура отдела продаж
Если до пандемии в вашем отделе продаж было три менеджера, которые занимались всем и сразу (поиском новых клиентов, активными продажами, сопровождением текущих клиентов), то сейчас самое время задуматься над разделением функционала. Например, Антон делает холодные звонки, передает Олегу, который закрывает клиента, а затем клиент работает с Валерой. Разделение менеджеров по функционалу или по каналам продаж всегда влияет на эффективность работы отдела. Проверено!
Шестое: регламенты
Я допускаю, что до пандемии вам удавалось демонстрировать неплохие результаты и без четких регламентов в отделе продаж. Сейчас самое время регламентировать процессы и сделать их управляемыми. Помним, что мы должны добиться полной автоматизации системы, поэтому нужно начать управлять системой продаж, а не отдельными частями.
Есть моменты, которые нужно строго регламентировать. Например, порядок подготовки коммерческих предложений для клиентов, правила и стандарты, которых стоит придерживаться при переписке, способы и методы получения клиентов.
На этом этапе нужно прописать сценарий взаимодействия с потенциальными клиентами, который является для вас желательным и, соответственно, обязательным для использования сотрудниками. Возможно, сейчас вместо живой встречи в офисе вы приглашаете клиента на встречу в Zoom, тогда и регламент проведения встречи изменился, верно?
Вы знали, что период с 16:00 до 17:00 является самым благоприятным для совершения холодного звонка, а встречу в Skype или Zoom лучше проводить в первой половине дня?
Попробуйте использовать эту информацию для своего бизнеса. Помните, что регламенты работы должны постоянно пересматриваться и меняться при необходимости. Момент настал!
Седьмое: кадровая политика
Самый сложный и ответственный вопрос. Умение находить нужных людей в отдел продаж — это компетенция руководителя отдела. Я убеждена, что на кадровом рынке существуют два типа людей на менеджерскую позицию: молодые активные ребята с горящими глазами и спокойные, уверенные профи, знающие рынок и все тонкости своей работы. И те и другие — отличные потенциальные сотрудники для вашей компании. Вот только вам нужно сейчас определиться, какую стратегию вы выбираете после пандемии: обучать молодых с нуля, «лепить» их под себя или брать готовых и опытных, но платить много. Здесь все зависит от того, что в подобных случаях вы считаете целесообразным и какие у вас есть на данный момент ресурсы.
Если вы хотите сделать прорыв после кризиса, то я рекомендую брать готовых профи. Сильный отдел продаж — главный ресурс в вашем бизнесе.
И напоследок: не бойтесь обращаться к экспертам и профессионалам в области построения и реконструкции отделов продаж. Конечно, каждый проходит собственный путь, но, если вы хотите сократить этот путь и не совершить множества ошибок, проще взять и внедрить проверенные механики вместе с экспертом.
Если вы сможете самостоятельно внедрить все элементы, которые я перечислила выше, то результат не заставит себя ждать.
Самый сложный и ответственный вопрос. Умение находить нужных людей в отдел продаж — это компетенция руководителя отдела. Я убеждена, что на кадровом рынке существуют два типа людей на менеджерскую позицию: молодые активные ребята с горящими глазами и спокойные, уверенные профи, знающие рынок и все тонкости своей работы. И те и другие — отличные потенциальные сотрудники для вашей компании. Вот только вам нужно сейчас определиться, какую стратегию вы выбираете после пандемии: обучать молодых с нуля, «лепить» их под себя или брать готовых и опытных, но платить много. Здесь все зависит от того, что в подобных случаях вы считаете целесообразным и какие у вас есть на данный момент ресурсы.
Если вы хотите сделать прорыв после кризиса, то я рекомендую брать готовых профи. Сильный отдел продаж — главный ресурс в вашем бизнесе.
И напоследок: не бойтесь обращаться к экспертам и профессионалам в области построения и реконструкции отделов продаж. Конечно, каждый проходит собственный путь, но, если вы хотите сократить этот путь и не совершить множества ошибок, проще взять и внедрить проверенные механики вместе с экспертом.
Если вы сможете самостоятельно внедрить все элементы, которые я перечислила выше, то результат не заставит себя ждать.
