Как партнерство банков с классифайдами меняет правила игры

Как вы оцениваете общую картину рынка кредитов в этом году?

Прошлый год стал тяжелым для всех сегментов розничного кредитования. Причины две. Первая — ужесточение регулирования, которое длится еще с 2022 года. Вторая — макроэкономическая ситуация с очень высокими ставками, что, конечно, негативно влияло на объемы выдач.

Со ставками в этом году получше. Клиенты на это реагируют, и платежеспособный спрос увеличивается. Мы видим рост рынка во всех сегментах кредитования, кроме POS. Мы ожидаем, что к концу года рост продолжится. Хотя это все равно не те объемы, что были в 2021—2023 годах.

А структура рынка как-то поменялась за первое полугодие?

У нас есть официальные данные Frank RG по объемам выдач за пять месяцев. Если сравнивать с тем же периодом 2025 года: кредиты наличными — рост 68% год к году, ипотека — 49%, автокредитование — 43%. Все это внушительный рост. POS-кредиты, к сожалению, продолжают падать — минус 3% за первые пять месяцев. По пяти месяцам это был худший показатель рынка POS-кредитования в России с 2020 года. То есть прошлый год был одним из худших, а этот вообще худший.

Вы ожидаете, что 2026-й будет более сильным. С чем именно вы связываете восстановление?

Ослабления регулирования от ЦБ мы точно не ожидаем. Основная причина роста — снижение ставок. Это положительно влияет и на кредитный риск: чем выше ставка по кредитам, тем в среднем менее платежеспособен спрос и хуже кредитное качество заемщиков. Более качественные потенциальные заемщики, которые откладывали реализацию идей, требующих кредита, возвращаются на рынок — параллельно растет и процент одобрения. Условно при ставке 35% клиент может подождать до лучших времен, при ставке 25% - вероятность, что он возьмет кредит, сильно выше.

Последние годы высоких ставок приучили ваших клиентов сберегать, класть деньги на депозиты. Насколько устойчива эта инерция?

Ставки остаются высокими, и клиенты продолжают сберегать. При этом, если посмотреть на динамику роста пассивной базы физических лиц у банков, видно, что рост идет значительно более низкими темпами, чем в 2025 году.

С чем это связано?

Со снижением ставок по депозитам клиенты рассматривают альтернативы. Люди не хотят терять прежние 18−20% и разменивать их на текущие 13%. Поэтому мы видим уверенный тренд перетока средств клиентов в инвестиционные продукты, в которых можно зафиксировать более высокую доходность.

Одновременно мы наблюдаем переток средств из депозитов и даже из банковских ячеек в недвижимость. Спрос на вторичном рынке растет, активнее идет кредитование. Ставка по ипотеке остается высокой, 17−18%, но это уже не 20−23%.

Второй фактор чисто арифметический. Раньше, когда клиент получал проценты по ставке 21%, и сейчас, когда он получает по 15%, динамика прироста пассивной базы банков разная. Будем честны, во многом эффект сильного роста пассивов раньше объяснялся тем, что процентный доход просто оседал в банке и реинвестировался в новые депозиты — это большие деньги, когда речь о 20% годовых. Сейчас ставки уже не 20%, а 14−16%, скоро будут 12−13%, исходя из текущей траектории.

В кредитовании автосегмента вы видите эту инерцию?

Автокредитование за пять месяцев прибавило 43% год к году. Это значительный рост, главная причина которого опять в снижении ставок. Плюс люди фиксируют свои сбережения через покупку автомобиля.

2025 год стал очень низкой базой для всех сегментов. Автокредитование в целом по рынку растет медленнее, чем ипотека и кредиты наличными, но рост на 43% год к году — очень серьезный. Это объясняется существенным снижением ставок. Если сравнивать начало этого года с началом прошлого, разница где-то 4−5%.

Уралсиб не участвует в льготных программах с автопроизводителями, но по статистике видим, что на рынке новых машин динамика немного хуже. Возможно, это связано с внутренними ограничениями банков и автопроизводителей именно в рамках спецпрограмм с субсидированной ставкой. А на рынке авто с пробегом динамика год к году очень хорошая. Мы как банк, специализирующийся на автокредитовании сегмента подержанных автомобилей, видим, что автокредиты у нас растут лучше, чем ипотека и кредиты наличными.

Традиционная модель автокредитования строилась вокруг дилерского канала, но теперь цифровая платформа становится новой точкой входа в сделку. Как это меняет конкуренцию между банками?

Сейчас в автокредитовании главным является не продукт, а взаимодействие в канале B2B и ценовые условия этого взаимодействия. Источником заявок на кредиты на покупку машин выступают автодилеры. Если ты не смог договориться с ними по условиям, прежде всего по агентскому вознаграждению за выданный кредит, работать в этом канале не получится. Это требует отдельного штата, который поддерживает партнерские отношения и решает проблемы. Это недешево.

Плюс все знают, что автосалоны предлагают клиентам скидку на автомобиль при оформлении кредита. Клиенту, которому кредит даже не нужен, предлагают: заплати два-три месяца по кредиту — получишь скидку на машину 3−5%. Это субсидирует банк, и для него в случае последующего досрочного погашения это глубоко убыточная сделка: кредит гасится через два месяца, банк заплатил комиссию дилеру и почти не получил процентного дохода. Банки с этим борются, но, хотя и в меньшей степени, чем раньше, такие сделки сохраняются.

Зачем это дилеру?

Так дилеру легче продать машину со скидкой. Это вопрос цены: если ты даешь на автомобиль трехпроцентную скидку, вероятнее, что купят у тебя, а не там, где скидку не дают.

Что в этом смысле дают цифровые платформы?

Они могут централизовать лидогенерацию заявок на кредит, и банку больше не нужно собирать их со всех дилеров. Классифайды уже сейчас утверждают, что значимая доля людей, которые в итоге доходят до автосалона за машиной, изначально выбирают ее на их платформах.

Если клиент приходит на платформу, где есть сервис подачи заявки на автокредит, то вопрос уже не в том, кто сколько заплатил дилеру, а в том, кто быстрее принял кредитное решение, кто предложил условия, лучше подходящие клиенту — по сумме, первоначальному взносу, ставке.

Если классифайды и маркетплейсы смогут переключить на себя поток клиентов и заявка на автокредит будет оформляться не в автосалоне, а у них, это стратегически изменит рынок автокредитования. Большинство автодилеров могут стать пунктами выдачи заказа.

Но есть важный момент: перед покупкой человек хочет пощупать машину вживую, и чем дороже машина, тем сильнее это желание. Так что будет происходить столкновение цифровизации и физического мира. Но я предполагаю, что рынок рано или поздно двинется в сторону подачи заявок через маркетплейсы и классифайды.

То есть банки будут конкурировать ставкой, скоростью и удобством для клиента?

Клиент будет видеть на платформе, кто ему что одобрил и на каких условиях, и сам решать, куда пойти. Понятно, что бренд тоже будет играть роль: если клиент уже обслуживается в каком-то банке, он с высокой вероятностью туда и пойдет. Но вопрос условий никто не отменял.

Если говорить про автомобили с пробегом в канале С2С — рынок огромный, 4,6 млн сделок в год. Почему банки так долго не шли в этот сегмент?

Банки шли, но через кредиты наличными. По нашим оценкам, в разные периоды от 20 до 30% беззалоговых кредитов шло на покупку авто с пробегом у физического лица.

Минус этой схемы в том, что в беззалоговом кредите банк всегда даст меньшую сумму, менее вероятно одобрит заявку и ставка будет хуже, потому что нет залога. Это ограничивало возможности кредитования на рынке C2C-продаж автомобилей.

Проблема была в схеме постзалога. Сначала покупатель получал кредитные деньги на карту, потом шел покупать машину. Принесет он эту машину в залог или не принесет, банк не контролировал. Часто деньги использовались вообще не на покупку машины, потому что онлайн не видно, покупает ли он ее на самом деле. Либо машина покупалась, но клиент не приносил ее в залог. Соответственно, банк давал высокую процентную ставку и низкую сумму кредита, чтобы снизить свои риски.

Как устроен новый сервис с «Авито»?

«Авито» совместно с банками разработало процесс, в основе которого не постзалог, а залог на сделке. Продавец получает деньги только после того, как машина перерегистрирована на нового собственника, а банк получил залог.

Это безопасная сделка для банка: он понимает, что выдает автокредит под залог, а не кредит наличными. Дальше остается вопрос качества автомобиля и качества заемщика, а это уже обычное автокредитование. При этом продавцом выступает физлицо, а автосалон в сделке никак не участвует. Все это является серьезной инновацией для рынка.

Если в этом столько плюсов, почему раньше банки в это не шли?

Потому что банки не инвестировали в развитие своих классифайд-площадок, на которых продажа автомобилей является лишь одним из сегментов бизнеса. А без своих классифайдов реализовать это нельзя. Маркетплейсы же только сейчас начинают заходить в этот сегмент через взаимодействие с дилерами.

Как юридически устроен момент возникновения залога в вашем продукте с «Авито»?

За это отвечает специальный сервис «Авито», который называется «Безопасная сделка». По-простому это можно сравнить с аккредитивом. Есть специальный счет, на который приходят деньги на покупку автомобиля. «Авито» выпускает деньги с этого счета, когда понимает, что титул на машину зарегистрирован на покупателя, а в пользу банка зарегистрирован залог. По сути, это очень похоже на то, как проходят ипотечные сделки.

Если говорить про географию — по какому принципу будет происходить расширение локаций?

Проект начинается с европейской части России. Если все пойдет хорошо, мы ожидаем, что он будет развернут на всю страну. Нам пока нужен ограниченный объем для проверки кредитной политики и понимания, что все механики, сдерживающие риск, работают правильно. Это серьезная инновация, ее можно считать стартапом внутри банка, поэтому действовать будем итерационно. Думаю, что в течение года все должно работать по всей стране.

«Авито» берет на себя большую часть верификации. Как это меняет вашу модель оценки кредитного риска?

Мы договорились с «Авито» о том, кто и что делает для минимизации риска и противодействия мошенничеству. «Авито» много знает про продавца и про сам автомобиль. Например, как долго объявление было выставлено на платформе, как менялась цена. У «Авито» есть сервис «Автотека», которым пользуются миллионы россиян при покупке авто. Все эти данные сильно помогают точнее оценить стоимость риска по сделке, дать правильное кредитное решение и процентную ставку. Без этих данных правильная работа с риском в этом продукте была бы невозможна.

Следующий этап развития сервиса — расширение лимита без привязки к конкретному автомобилю. Как это повлияет на рынок?

По сути, в этом продукте смешиваются логика автокредита, кредита наличными и ипотеки. Возьмем ипотеку: на вторичном рынке клиент приходит в банк и просит ипотеку, не говоря, как правило, на какую именно квартиру. Он говорит: «Я хочу такую-то сумму с таким-то первоначальным взносом». Банк говорит: «Мы одобрим тебе такой-то лимит с таким-то первоначальным взносом», — в зависимости от кредитного качества клиента.

То же самое планируется делать в автокредитовании с «Авито». Клиент приходит на платформу и спрашивает: «А сколько банк готов мне одобрить?» Банки отвечают, и дальше клиент уже под эти условия подбирает себе автомобиль: у него есть мультирешение, которое можно применить не к конкретной машине, а к любой на платформе.

То есть вы даете больше свободы покупателю, но не теряете в риске, потому что заранее определили сумму?

Риск по конкретному автомобилю мы все равно будем оценивать в момент, когда клиент его выберет: мы посмотрим на машину и оценим ее. Но при этом покупатель получает больше свободы. Его кредит не привязан к конкретной машине, он может выбирать в рамках одобренного лимита. Когда он выбирает конкретный автомобиль и кликает, мы начинаем проверку.

Может быть ситуация, в которой лимит остается одобренным, но конкретную машину банк не одобряет?

Да. Если мы видим, что стоимость автомобиля не соответствует заявленной, то есть цена завышена. Либо у нас есть данные об этом автомобиле, по которым мы не хотим брать его в залог. Это работает и сейчас — оцениваются цена и история продаж.

Сервис с «Авито» — самостоятельный массовый продукт или прежде всего инструмент привлечения клиентов в инфраструктуру банка?

Автокредитование мы всегда рассматриваем как самостоятельный продукт, который должен приносить банку целевую доходность. Но это еще и способ привлекать новых клиентов. Например, 11% клиентов, оформивших у нас автокредит в 2025 году, в течение следующего года завели у нас кредитную карту — это довольно много.