Как бы вы описали отличие клиентов банков сегмента private от сегмента premium с точки зрения инвестиционных стратегий?

С точки зрения социального портрета клиенты рrivate banking — в основном представители старшего поколения, например в Уралсибе это люди старше 45 лет.

Вторая особенность сегмента private — его представителей часто называют гражданами мира. Это люди, которые много путешествуют и, соответственно, хорошо видят и чувствуют мировые тренды. Это топ-менеджеры крупных организаций, собственники крупного бизнеса, у них достаточно высокий уровень финансовой грамотности.

И если клиенты сегмента premium инвестируют в основном в России, работают в руб­левой зоне, то для рrivate характерны высокая доля валютных инвестиций, широкая диверсификация портфеля, при этом они инвестируют как через российские, так и через зарубежные банки.

Еще одна важная особенность заключается в разнообразии инструментов и решений. Инвестиции премиального сегмента — это биржевые активы, валюта, акции, облигации. У private возможности и выбор шире: биржевые активы, непубличные инвестиции, недвижимость, золото, предметы роскоши и искусства, хеджевые стратегии с абсолютной доходностью, прямые инвестиции в перспективные стартап-проекты на этапе pre­IPO, где предусмотрен достаточно высокий порог входа.

Как в последние пять-десять лет менялась динамика инвестиционных предпочтений сегмента private?

Наиболее важные изменения произошли в последние годы, в период крайне низких, а реально отрицательных ставок по депозитам, причем аналогичные изменения происходили и в сегменте premium. Люди начали больше внимания обращать на инвестиции в недвижимость и инструменты фондового рынка. На это наложился еще один мощный тренд — технологические сдвиги в мировой экономике, которые произошли в период пандемии и стимулирующих мер со стороны центральных банков, резко нарастивших объемы эмиссии. Они дали возможность клиентам рrivate banking использовать рост стоимости активов, в частности компаний высокотехнологического сектора, инвестировать как в крупные IT‑компании, так и в новые перспективные проекты.

В любом случае мы всегда ориентируемся на потребности и предпочтения клиентов, а палитра предлагаемых решений, по сути, неограниченна.

Как формируются эти предложения? Исходя из истории клиента, из риск-профиля, анализа опыта его предпочтений?

Разумеется, все эти факторы имеют значение. При этом ключевую роль играют, конечно же, опыт и доверительные отношения. У нас сотрудники private banking имеют стаж работы в Уралсибе от шести лет, некоторые — под 30 лет. И клиенты их хорошо знают, привязаны к ним. Private-банкир также очень хорошо знает своего клиента, его интересы, предпочтения, в том числе психологического плана: в какой момент он может принять на себя риск, в какой выберет консервативный подход.

Следует отметить, что наши клиенты активно инвестируют в передовые тренды, такие как биотехнологии, робототехника, водородная энергетика, электронная коммерция, системы безопасности и даже индустрия видеоигр, технологии блокчейн. Потенциальная доходность может сильно отличаться в зависимости от аппетита к риску. Например, выбирая западных эмитентов, инвесторы могут зафиксировать регулярный доход 4−6% годовых в долларах США. В свою очередь, российские эмитенты готовы предложить структуры с годовой доходностью до 8 и даже 10% в валюте, выступая при этом гарантом возврата капитала.

Досконально зная клиента, менеджер может предложить оптимальные именно для него инвестиционные решения.

Вы сказали, что поведенческие модели сильно изменились именно в связи с пандемией, но низкие процентные ставки по депозитам и достаточно серьезная денежная эмиссия центральных банков наблюдаются уже более 10 лет. Получается, что пандемия просто стала спусковым крючком?

Наверное, именно так и можно сказать, поскольку ситуация на рынке сложилась крайне нестандартная, мало кто был готов к такому развитию событий. Но в то же время она заставила многих клиентов, в том числе сегмента private, посмотреть на все происходящее с новой стороны, сподвигла на принятие решений с точки зрения стратегии инвестирования, появились новые интересные идеи. Ситуация, связанная с пандемией, заставила инвесторов поменять поведенческие модели.

Что изменилось в плане нефинансовых сервисов?

Если говорить про период пандемии и изменения, которые возникли в валютном и налоговом законодательстве, то одним из самых популярных продуктов стали консультации по налогам. В private banking Уралсиба модель в данном плане сильно отличается от практик большинства участников рынка: мы достаточно редко пользуемся аутсорсингом услуг. Еще в 2014 году у нас было сформировано подразделение налогового консультирования для клиентов рrivate, и это помимо общей юридической службы банка, которая давно доказала качество своих услуг. Наши консультанты — это профессионалы своего дела, которых наши клиенты хорошо знают и доверяют им.

Сейчас очень актуальной в мире стала ESG‑повестка. Насколько эта тема близка вашим клиентам?

В Европе и США ответственное инвестирование или социально ответственное инвестирование — это самый крупный и масштабный тренд. В какой бы фонд ни обратился инвестор, в какой бы класс активов ни пожелал вложить средства, практически везде одним из критериев, который учитывается при выборе компаний и фондов, будут ESG‑факторы, такие как ответственность по отношению к обществу, к окружающей среде, качеству корпоративного управления.

Мы начали активно изучать эту тему порядка 10 лет назад, при этом первоначально пытались найти новую нишу для состоятельных клиентов, которым хотелось новых идей, отличных от тех типов инвестиций, которыми они до этого занимались многие годы. Сейчас это, безусловно, уже некий обязательный сервис в линейке private banking, причем не только на Западе. Постепенно эта практика приходит и в Россию.

А какова мотивация клиентов при принятии решений о необходимости ответственного инвестирования?

Если смотреть на статистику, то можно сделать однозначный вывод: ESG — это не просто красивый маркетинговый ход. В долгосрочном плане инвестиции в активы, которые отбираются с учетом ESG‑фильтров, имеют большую эффективность. На западном фондовом рынке, например, потенциальная доходность таких вложений может быть на 1−3% годовых выше, чем у традиционных инвестиций, поскольку, по сути, инвестор выбирает более качественные компании, с более эффективной системой корпоративного управления, большей прозрачностью. Разница в несколько процентов годовых может дать очень существенную прибавку доходности на больших горизонтах инвестирования.

Участвуете ли вы лично во встречах с клиентами Уралсиб Private Bank?

Личное общение — это лучшее, что есть в нашем деле, ведь клиенты Уралсиб Private Bank — потрясающе интересные люди, и иногда им необходимо видеть руководителя команды, с которой они работают, чтобы обсудить важные вопросы, будь то сложноструктурированные сделки или вопросы наследования капитала, которым мы уделяем большое внимание.

Считаю, что руководитель такого бизнеса всегда должен оставаться немного клиентским менеджером, чтобы у него была возможность чувствовать, что волнует клиентов, получать обратную связь и использовать этот опыт для развития.

Источник: тематическое приложение «Банковское дело» журнала «РБК» № 11−12 2021 года