ЛИЧНЫЕ ФИНАНСЫ
ШТУЧНЫЕ
СДЕЛКИ
О том, что такое нестандартное кредитование в УРАЛСИБе и кому оно доступно, рассказывает руководитель направления кредитования VIP-клиентов департамента по работе с состоятельными семьями (ДРСС) Алия Карабаева.
Взвешенный подход

Не секрет, что последние несколько лет банки в России активно развивали свои кредитные программы. Помимо ипотеки и автокредитования очень активно росли объемы потребительского кредитования, при котором от заемщика не требуется предоставления какого-либо залога. Стремительное развитие необеспеченного кредитования и, как следствие, рост долговой нагрузки заемщиков вызвали серьезную обеспокоенность у Банка России. Весь прошлый год российский регулятор целенаправленно занимался ужесточением банковского риск-менеджмента. В частности, в октябре прошлого года для банков стал обязательным к применению показатель долговой нагрузки (ПДН). Теперь при выдаче заемных средств от 10 тыс. руб. банки должны рассчитывать ПДН как отношение ежемесячных платежей по кредиту к ежемесячному доходу заемщика. Если он превышает 50%, необходимо создавать дополнительные резервы.

Динамика потребительского кредитования в конце 2019 года и в начале этого года показала, что меры, которые предпринял Банк России, оказались эффективными. Банки провели работу над ошибками и всерьез ужесточили свои требования к заемщикам.
Рискованная инвестиция
Клиент департамента по работе с состоятельными семьями решил приобрести дорогостоящий объект недвижимости. Обратился к нам с целью проведения проверки объекта, а также возможного получения кредита на его покупку, так как стоимость объекта превышала имеющиеся у него свободные средства. Мы провели анализ объекта, выявили юридические риски для клиента, а также завышенную стоимость, дали ему соответствующие рекомендации. Клиент, учитывая наши рекомендации, в итоге отказался от приобретения данного объекта. Позднее он подобрал более качественный объект, для приобретения которого ему понадобились заемные средства — 20% от стоимости. Мы, со своей стороны, оперативно организовали и провели ипотечную сделку.
Индивидуальные лекала

Каждый вид кредитования — это набор стандартных параметров: максимальная сумма, сроки, ставки, требования к заемщикам. Те же продукты, которые выходят за рамки этих критериев, называются нестандартными. В банке «УРАЛСИБ» нестандартное кредитование применяется только в старших клиентских сегментах. Это Affluent (размер размещенных средств или выданного кредита — от 10 до 60 млн руб.) и HNWI (60 млн руб. и выше). У клиентов этих сегментов другие, отличные от розницы потребности, иные цели, и, соответственно, речь идет о других суммах — им могут потребоваться средства на приобретение яхты, например, или крупного объекта недвижимости.

В этом случае кредитный продукт разрабатывается индивидуально, а сделка всегда структурируется под запросы конкретного клиента. Это, можно сказать, штучные сделки: для каждого клиента — свои условия.

Следует отметить, что политика банка «УРАЛСИБ» в области кредитования мало чем отличается от принципов, которыми руководствуется в своей работе Банк России. Это взвешенный консервативный подход к крупным сделкам, поскольку подобные кредиты несут для банка повышенные риски.

Специалисты департамента по работе с состоятельными семьями (ДРСС) при работе с нестандартным кредитованием неукоснительно следуют требованиям Банка России, а также полностью учитывают политику в области кредитования самого банка «УРАЛСИБ».
Вексель в помощь
Клиент обслуживается в УРАЛСИБ | Private Bank, разместив денежные средства в иностранной валюте на счетах в банке и в инвестиционных продуктах.

В свое время ему оперативно потребовались денежные средства для приобретения дорогого антикварного предмета интерьера, при этом свободными денежными средствами в рублях он не располагал. Конвертировать валюту клиент не хотел, поскольку курс на тот момент был для него не выгоден. Мы предложили клиенту приобрести вексель банка в иностранной валюте с хорошей ставкой и под залог этого векселя выдать кредит в рублях, который он мог бы использовать в личных целях.

Таким образом банк помог клиенту закрыть потребность в денежных средствах и при этом сохранил объем размещенных средств клиента. Клиент не потерял на невыгодном курсе и получил средства по привлекательной ставке.
Для надежных клиентов

Клиенты ДРСС — это люди, с которыми у нас уже сложились длительные партнерские отношения. Они обслуживаются в УРАЛСИБе не один год, пользуются разными банковскими продуктами, мы их хорошо знаем, понимаем цели, на которые они берут кредит, и имеем представление об их финансовом положении.

Тем не менее есть определенный пакет документов, который нужно предоставить в банк. После этого мы рассматриваем заявку и принимаем итоговое решение.

Далее наши специалисты готовят предложение, которое позволит клиенту решить свою финансовую задачу с помощью кредитных средств. Несмотря на то что это обеспеченные люди, могут возникать ситуации, когда требуются крупные суммы, которые они не хотят изымать из оборота своей компании или из инвестиционного портфеля. Такая сделка в итоге выгодна и клиенту, и банку.
Евгения Осиновская
исполнительный директор УРАЛСИБ | Private Bank:
Выстраивание долгосрочных доверительных отношений с клиентами — залог успеха УРАЛСИБ | Private Bank. Без досконального изучения потребностей наших уважаемых клиентов в этом вопросе не обойтись. Поэтому мы в Частном банке собираем обратную связь и анализируем изменение предпочтений на постоянной основе. В частности, кредитование в УРАЛСИБ | Private Bank мы стали активно развивать с прошлого года, после того как получили запросы и пожелания от наших клиентов. Теперь у нас в линейке предлагаемых продуктов есть кредитная линия к дебетовой карте, потребительский кредит, а также ипотека.

Максимальная сумма лимита по кредитной линии к карте составляет 3 млн руб. либо 50 тыс. евро или долларов. Отмечу, что лимит устанавливается индивидуально после согласования со службой риск-менеджмента банка «УРАЛСИБ». В отличие от розничного подразделения клиенты УРАЛСИБ | Private Bank могут получить кредитную линию не только в рублях, но и в валюте. Это очень удобно и пользуется спросом среди тех, кто часто путешествует или находится значительное время за границей. Грейс-период по картам с кредитным лимитом в Частном банке составляет два месяца.

Интересное решение нам удалось реализовать в потребительском кредитовании. Для клиентов УРАЛСИБ | Private Bank мы оформляем такие кредиты под залог векселя. Поскольку речь идет о крупных суммах, наличие залога позволяет банку снизить риски, а для клиента это удобная форма получения необходимых средств на личные цели.

Думаю, тема кредитования в УРАЛСИБ | Private Bank будет развиваться и дальше. На нестандартные запросы клиентов следует отвечать изобретательностью и нешаблонными решениями.
Оценивая риски

Вариант, когда выдача кредита становится инструментом для привлечения новых клиентов, тоже возможен. Подчеркнем, что в ДРСС это не широко распространенная практика, а исключение из правил. И в первую очередь потому, что такая схема влечет за собой потенциально высокие риски.

Нестандартные кредиты — это больше сервисная функция для клиентов Частного банка, которые обращаются к нам по всем вопросам как к надежному партнеру. И мы помогаем им не только размещать собственные средства, чтобы зарабатывать, но и получить, если нужно, заем для личных целей.

В любом случае банк рассматривает заявку тщательно, в том числе в риск-подразделении. Коллеги изучают документы, предоставленные клиентом, его активы, доходы, оценивают, насколько эти источники надежные, понятные и прозрачные.

Любая деятельность банка регулируется нормативами Банка России. Свое предложение для клиента мы готовим не только исходя из его запроса, но и следуя инструкциям ЦБ. Банк не может выдавать крупные кредиты всем желающим, есть определенные критерии, которым необходимо соответствовать. Мы объясняем клиенту все нюансы изначально, еще на первой консультации.

Центробанк все более ужесточает правила кредитования физических лиц, для того чтобы решение о займе у человека было осознанным, чтобы он понимал свою ответственность. Мы поддерживаем такую позицию и работаем в этой парадигме.

ПО ПРАВИЛАМ ЦБ

  • Клиент подтвердждает свою платежеспособность для того, чтобы получить запрашиваемую сумму.
  • Кредиты свыше 5 млн руб. выдаются с обеспечением, поскольку выдача крупного кредита без обеспечения для банка — это повышенная нагрузка на капитал.
  • По видам обеспечения есть ограничения.
Преимущество УРАЛСИБа

Индивидуальное кредитование практикуют немногие банки. Несмотря на то что клиенты размещают крупные денежные средства и пользуются кредитными продуктами, большинство банков по тем или иным причинам не хотят этим заниматься, а некоторые просто не умеют в силу отсутствия опыта.

Преимущество УРАЛСИБа в том, что у нас большой опыт в области нестандартного кредитования. Такой вид услуги мы оказывали клиентам давно, но в последние годы делаем это на системной основе. Индивидуальный подход просматривается на всех этапах работы с клиентом: оценка, структурирование сделки, определение ее параметров. В результате нередко получается продукт, аналогов которому на рынке просто не существует.

Мы проявляем максимум лояльности и гибкости, поскольку у нас с клиентами выстроены доверительные отношения. Клиент открыт нам, предоставляет качественную и достоверную информацию о себе, а банк открыт для клиента, предлагая сделку, которая будет комфортна и для него, и для УРАЛСИБа. Так мы выстраиваем взаимовыгодное сотрудничество.
Денис Скворцов
начальник управления организации продаж Premium bank ДРСС:
Состоятельные клиенты используют кредитование для того, чтобы добиться с его помощью максимальной выгоды. Им, например, не приходится изымать деньги, инвестированные в бизнес-проекты, либо оборотные средства своей компании. Возможность помочь своим клиентам в решении финансовых вопросов как с помощью размещения средств на вкладах и в инвестиционных продуктах, так и с помощью выдачи заемных средств крайне важна для нас. Благодаря нестандартному кредитованию мы повышаем лояльность действующих клиентов, а также привлекаем новых. Например, кредитование под валютный вексель позволяет клиенту избежать конвертации сбережений при неблагоприятной рыночной конъюнктуре. Другой пример: при оформлении ипотеки банк «УРАЛСИБ» тщательно проверяет документы по объекту, сводя к минимуму риск признания сделки недействительной.

Нестандартные запросы в состоянии удовлетворить далеко не каждый банк, а для нас это отличная возможность развивать взаимовыгодное сотрудничество с клиентами.