Длительность выхода на зарубежные рынки может быть разной, иногда этот срок затягивается до двух-трех лет. Ресурсов, энергии и терпения на такое время хватает не всем. Однако, если вы уверены в своей продукции и готовы расширять географию бизнеса, попробовать стоит.

Что ждет компанию при успешном выходе на международный уровень?

• Рост оборотов благодаря увеличению продаж.
• Использование налоговых и финансовых выгод от экспорта.
• Выравнивание сезонных колебаний за счет дополнительных рынков сбыта.
• Усиление конкурентных преимуществ на локальном рынке за счет международной репутации и рекомендаций.

Все компании-клиенты, которые выходили на международный рынок вместе со мной, проделывали следующий путь: подготовка и сбор информации первые/пробные продажи упаковка партнерского предложения масштабирование получение доли рынка. Именно такая последовательность, без исключения какого-либо из пунктов.

В России немало компаний с высоким экспортным потенциалом. И если есть желание его реализовать, важно учитывать несколько моментов.

1. Куда продавать. Как выбирать целевой рынок.
2. Кому продавать. Как найти первого клиента, пока вас еще никто не знает.
3. По какой цене продавать. Выбор стратегии ценообразования.
4. Как продавать. Как сформировать команду и через какие каналы совершать продажи.

Что касается первых трех пунктов, то по ним есть варианты помощи от государства, которые может получить бизнес (например, по программе «Развитие внешнеэкономической деятельности»).

А вот как продавать… Давайте разбираться, используя мой практический опыт.

Экспортными продажами должны заниматься отдельные специалисты, а не ваши рядовые менеджеры по продажам на внутреннем рынке. Основные требования:

• знание английского и/или языка страны, в которой компания планирует работать;
• навык продаж;
• знание культуры и специфики международного бизнеса;
• понимание принципов международной торговли;
• знание рынка экспортера.

С таких менеджеров начнется процесс формирования отдела по продажам на экспорт (экспортный отдел).

Формируя экспортный отдел, имейте в виду, что бывает два типа менеджеров по функционалу: охотники и фермеры. Охотники должны регулярно искать клиентов и вести переговоры, продавать им продукт; фермеры — выстраивать и поддерживать долгосрочные отношения с бизнес-партнерами, сохранять клиента для компании и стимулировать его к новой покупке, повышать лояльность и сделать все, чтобы он был доволен. Под разный функционал потребуются сотрудники с разным психотипом.

В профиле охотника есть три компонента, которые можно назвать драйвом: потребность достигать результатов, потребность в соревновании с другими и оптимизм. Для фермера гораздо важнее умение работать в команде, быть готовым к сотрудничеству и уметь выстраивать работу с прицелом на долгосрочную перспективу: на квартал и даже год.

При разработке системы мотивации учитывайте, что охотнику следует давать небольшой оклад и большие бонусы, а фермеру — наоборот. Корректная и прозрачная система мотивации, регулярный контроль, анализ определенных метрик позволят сотрудникам держать темп и выполнять план продаж.

Все стараются форсировать выход с предложением к потенциальным покупателям или партнерам. Я сторонник гибкого подхода к продажам на экспорт: неделю что-то делаем, смотрим, что получилось, корректируем, идем дальше.

Так называемый тестовый заход — это эффективный способ за короткий срок получить отклик рынка, найти направления для доработки уникального торгового предложения.

Что сделать в период тестового захода:

• подготовить небольшую базу данных потенциальных клиентов / дистрибьюторов (20−30 компаний);
• создать коммерческое предложение на английском языке (или языке клиента);
• разослать коммерческое предложение по базе данных;
• назначить встречи с заинтересованными компаниями;
• провести переговоры и получить обратную связь по коммерческим предложениям.

Только после тестового захода, когда внесены правки в коммерческое предложение, можно смело говорить о его массовой рассылке потенциальным клиентам.

Правильно, не ходят. При выстраивании продаж на международных рынках помните о менталитете жителей каждой страны и принятых там правилах.

На что потенциальные клиенты обращают внимание? Как ведут деловые переговоры? Как вообще у них принято искать поставщиков? Все это необходимо учитывать при продажах.

В Беларуси, например, предпочитают спросить у знакомых. В Казахстане лучше купить дороже, но у «своего» (по прямой рекомендации). В Африке поставщиков ищут просто через Google. А в Европе обращаются к консультанту.

Больших вам продаж и новых рынков!