ИДЕАЛЬНОЕ ПАРТНЕРСТВО

Что, если интерес у второй стороны отсутствует? Включаем свои навыки и в зависимости от ожиданий пытаемся разжечь тот самый интерес. Без этого все остальные итерации будут бесполезны. Для того чтобы лучше понимать вторую сторону, рекомендую ознакомиться с сегментом деятельности партнера, проанализировать рынок, на котором он работает. Как минимум это поможет быть на одной волне и не выглядеть белой вороной. «Интерлизинг» четко сегментирует всех партнеров: банки, маркетплейсы, отраслевые агрегаторы и т. д. Это помогает нам найти партнера и эффективно начать диалог.

Всем участникам необходимо находиться в едином информационном поле. Каждый из нас в различных жизненных ситуациях сталкивается с сервисами. Например, некий персонаж может оставить заявку на два сопоставимых продукта через интернет. В одном случае ему придет СМС с указанием того, что его заказ принят в работу и ему присвоен номер. В другом случае он едва ли дождется звонка оператора через Х часов. За это время он уйдет к конкурентам либо будет находиться в подвешенном состоянии. Мы всегда даем оперативную обратную связь по заявкам партнеров. Например, сотрудник банка, который отправил заявку на лизинг, в момент получает ее номер, а после того как с ней начинает работать специалист «Интерлизинга» — еще и обратное письмо с указанием статуса заявки и контактов ответственного сотрудника.

Представьте ситуацию: тот же персонаж сделал интернет-­заказ в двух магазинах. Регламентируемый срок доставки в магазине № 1 — четыре дня, а в магазине № 2 — два дня. В итоге магазин № 2 приносит извинения и задерживает заказ на один день, а магазин № 1 привозит долгожданную посылку на день раньше. В обоих случаях срок доставки одинаков, однако у покупателя формируется разное восприятие. Мы склонны более лояльно относиться ко второй стороне, которая нас не подводит. Выстраивая коммуникацию с партнерами, не стоит указывать сроки, которые компания не сможет гарантированно соблюсти.

Во-первых, отклоняясь от стандартного процесса, можно быстрее интегрироваться с партнером. Например, мы в компании «Интерлизинг» ушли от сложных централизованных интеграционных решений и запускаем партнерские программы в режиме MVP (Minimal Viable Product — минимальный жизнеспособный продукт). Безусловно, не стоит забывать об операционных рисках, которые могут возникать в подобных случаях, но без гибкости в решениях не будет скорости, которая также является локомотивом хороших отношений.

Во-вторых, получив нестандартное и индивидуальное решение, партнер может бессознательно добавить вам «плюсик в карму». Сейчас у нас в работе пилотный проект с Avito, где в самом начале жизненного цикла объединяются усилия трех действующих сторон: самой площадки Avito, которая помогает клиенту определиться с потребностью; лизинговой компании, которая подготавливает предложения для клиента; и поставщика, с которым лизинговая компания напрямую взаимодействует. Этот кейс не является стандартным для лизинговой сферы, но мы стремимся найти и реализовать гибкий подход, чтобы максимально соблюсти интересы всех сторон.

Например, усилия Банка Уралсиб направлены в том числе и на удовлетворение потребности клиентов в части лизинга. И до 2020 года сотрудничество строилось на одностороннем взаимодействии. Запуск продаж на стороне «Интерлизинга» банковских продуктов помог сделать 2020 год по-настоящему прорывным. По сравнению с 2019-м прирост составил порядка 50%. Конечно, не весь рост обусловлен внедрением обратных кросс­продаж, но свой вклад это внедрение привнесло.

Хочу поделиться фразой, которую я не так давно услышал от преподавателя курса по инновационному менеджменту: «Практически каждый ученый склонен считать свою науку самой важной. Экономисты считают, что глубинные знания учений Адама Смита и Карла Маркса необходимы для эффективной работы. Статисты считают, что их наука самая важная, так как понимание big data позволяет принимать взвешенные решения и делать правильные выводы. Все эти прекрасные дискуссии прерываются, когда в дело включается психология».

Мой опыт это подтверждает. В современном мире недостаточно иметь суперпродукт, который сам по себе будет нести конкурентное преимущество, или обладать неким сакральным знанием. Хорошие взаимоотношения и soft skills позволяют управлять ожиданиями второй стороны и достигать поставленных целей.

Идеального рецепта партнерства не существует, я привел лишь основные тезисы, которые помогают нашей компании эффективно взаимодействовать с внешними партнерами. Уверен, что каждый сможет найти свое решение. Главное — включайте осознанность и работайте над улучшениями по каждому из выбранных направлений.