ВСЕГДА
НА ШАГ ВПЕРЕДИ

Частный банк ведет свою историю с середины 1990-х годов, когда в компании «НИКойл» был открыт отдел VIP‑обслуживания. Получается, вы стали пионерами российской индустрии private banking?

Мы гордимся статусом первопроходцев индустрии private banking в России. Наше подразделение действительно было создано в далеком 1994 году под запросы состоятельных людей, которые работали в ЛУКОЙЛе и финансовой корпорации «НИКойл». Вскоре оно стало именоваться Nikoil Private Bank, затем — после объединения с банковской группой «УРАЛСИБ» — мы взяли название последней. В 2013 году Частный банк успешно провел ребрендинг и с этого времени известен на рынке под именем «УРАЛСИБ | Private Bank».

Отмечу, что ранее мы скромно говорили о себе «один из старейших частных банков в России». Сейчас смело называем себя первопроходцами и пионерами рынка private banking, поскольку наш статус получил официальное подтверждение со стороны Frank Research Group. Эта компания регулярно проводит масштабное исследование рынка частного банковского обслуживания, в котором мы, конечно же, участвуем. В рамках этого исследования Frank Research Group составляет карту истории развития индустрии в виде сводного графика. Так вот, на этой карте точка отсчета рынка private banking — это создание отдела VIP‑обслуживания в «НИКойле» в 1994 году.

25 лет для частного банка — много это или мало? Как вы сами оцениваете?

Если сравнивать со швейцарскими банками, которые имеют за плечами 200-летнюю историю, то возраст нашего Частного банка выглядит очень скромно. Если же принимать во внимание современную историю частной банковской индустрии и фондового рынка в России, то получается солидный срок. Это целая эпоха.

Что представлял собой Частный банк в далеких 1994−1995 годах? С какими запросами в то время состоятельные клиенты обращались?

Напомню, что мы стартовали в тот момент, когда фондовый рынок в России только зарождался. Легко можно представить, какой тогда был уровень развития финансовых решений и услуг, а также информированность состоятельных клиентов о фондовом рынке и возможностях инвестирования. У Nikoil Private Bank были отдельная касса и персональные менеджеры, которые работали в тот момент с топ-менеджерами «НИКойла» и ЛУКОЙЛа. Чаще всего запросы были такие: конвертация средств из одной валюты в другую по выгодному курсу, оперативное открытие счета, размещение ценных бумаг в депозитарии. Об управлении благосостоянием, о глобальной диверсификации портфеля речи не шло. Таких понятий тогда вообще не было.

Среди западных игроков примером для нас служил швейцарский банк Pictet. Его работу и подходы мы хорошо изучили, но очень многое нам пришлось самим изобретать и придумывать.

Каким образом УРАЛСИБ | Private Bank пришел к долгосрочному управлению благосостоянием и глобальной диверсификации портфелей клиентов? С чего все началось, что послужило отправной точкой?

Мы никогда не стремились во что бы то ни стало перевести все активы клиента в Частный банк. Для эффективного управления активами и капиталом в нашем понимании этого не требуется. В 2008 году, когда у нашего Частного банка появилась своя инвестиционная команда, нацеленная как раз на управление капиталом, у нас было четкое понимание: 80% денежных средств находится за рубежом и в этих реалиях нам предстоит жить. При этом деньги состоятельных клиентов из России, как правило, просто лежали на счетах западных банков, нередко с них брали 2% в год за хранение. Владельцы капитала прекрасно понимали, что каждый год инфляция, по сути, съедает их накопления, и были этим явно недовольны. Однако желания возвращать средства в Россию, где ставки по валютным депозитам были в несколько раз выше, они не хотели. Мы начали искать пути решения, думать, как мы можем помочь клиентам. Так в нашем банке появилась Открытая архитектура, которая позволяет управлять активами клиентов как в резидентском, так и в нерезидентском пространствах. Клиенты, в свою очередь, получали лучшие решения как в России, так и за рубежом, их не ограничивали продуктами и услугами только финансовой корпорации «УРАЛСИБ». Такой подход стал ноу-хау для российского рынка private banking.

Открытой архитектурой сейчас вряд ли ­кого-нибудь удивишь. Однако в 2008 году это было что-то необычное и новаторское. А всякая новация несет в себе риск…

Чтобы оставаться актуальными и полезными для наших клиентов, необходимо идти на шаг впереди рынка и рисковать. Но это разумный риск, который приносит свои плоды. За время работы в Частном банке собственной инвестиционной команды и принципа Открытой архитектуры нам удалось накопить ценный опыт и обширную экспертизу. Когда у клиентов проявился интерес к фондовому рынку (как российскому, так и зарубежному), у нас уже имелась в распоряжении широкая линейка инвестиционных инструментов. Кроме того, за десять с лишним лет мы смогли проделать значительную работу в плане информирования и разъяснения специфики различных инвестиционных инструментов и, что также важно, выстроить доверительные отношения с клиентами. Как результат, в настоящее время у Частного банка один из самых высоких на российском рынке private banking показателей уровня проникновения инвестиционных решений — около 60%. Для сравнения: средний уровень проникновения инвестиций на российском рынке private banking, по подсчетам Frank Research Group, не превышает 20%. Это значит, что наши клиенты по достоинству оценили экспертизу и активно пользуются имеющейся у нас линейкой. Если бы мы не стартовали в 2008 году, сейчас бы у нас не было такого отрыва от других участников рынка.

Отмечу, что важной составляющей успешного развития Открытой архитектуры стали доверительные отношения с клиентами. Понятно, что для этого требуется время: репутация и доверие выстраиваются годами. Только тогда клиент готов рассказывать, делиться своими планами, обращаться за советом по широкому кругу вопросов. Мы гордимся своими долгосрочными отношениями с клиентами и их семьями. Уже четыре семьи являются нашими клиентами в четырех поколениях. Это очень ценный опыт работы с семейным капиталом, с разными поколениями и по стратегическим вопросам. С учетом активов семьи (где они размещены, на каких счетах, в каких валютах, какие планы у патриарха и членов его семьи), в зависимости от потребностей вырабатываем долгосрочную стратегию.

Когда вы решили сделать ставку на семейный капитал и семью?

Идея о приоритете работы со всеми членами семьи и семейным капиталом вместо ставки лишь на одного патриарха (владельца капитала) появилась у нас давно. Признаюсь, первоначально это было чисто на интуитивном уровне. Сейчас это кажется очевидным, но тогда мы были, пожалуй, единственными, кто так думал. Важны учет интересов и потребностей всех членов семьи и полноценное управление благосостоянием, в какой бы стране активы ни находились. Отмечу, что у нас в 2005 году в составе Частного банка появилось направление «Семейный офис» (Multiple family office), которое выступало в роли единого центра управления крупным семейным капиталом. Для нас это был экспериментальный проект, благодаря которому мы досконально изучили западный опыт в этой области и убедились, что наш подход очень его напоминает. Там в частных банках (private banks) сложилась не только преемственность поколений, но и преемственность частных банкиров, которые «ведут» семью десятилетиями.

Получается, программа «Наследник» стала логичным продолжением работы с семейным капиталом?

Здесь мы также шли от запросов и потребностей своих клиентов. Сейчас уже для многих на рынке private banking очевидно, что проблема передачи семейного капитала в России связана с тем, что крупные состояния в нашей стране — это в подавляющем большинстве случаев капиталы первого поколения. В России отсутствует опыт длительного, на протяжении десятилетий, владения капиталом и его передачи по наследству. Что касается программы «Наследник» нашего банка, то речь идет о взрослых детях наших клиентов, которые либо уже получили высшее образование, либо учатся на старших курсах университета.

Нам важно быть актуальными не только для старших поколений, но и для подрастающих наследников. Цель программы — обучение наследника эффективному управлению семейным капиталом с помощью финансовых продуктов и услуг private banking, содействие развитию в России культуры передачи семейных капиталов по наследству.

Когда мы десять лет назад запустили эту программу и стали активно говорить и обсуждать на профильных конференциях и форумах вопросы передачи капиталов второму поколению собственников, для большинства коллег это было удивительно и неожиданно. Мы же на собственном опыте успели убедиться: если дети патриарха еще могут пойти по его стопам, то уже внуки выбирают совсем другой род деятельности, другую профессиональную стезю. А в некоторых случаях даже сыновья и дочери не готовы посвящать себя делу родителей. Но многое, конечно же, зависит от конкретной семьи. Где-то принято буквально с пеленок вовлекать детей в бизнес, прививать любовь к нему, где-то все решается авторитарно и единолично. В последнем случае у ребенка — будущего наследника — редко возникает желание заниматься тем же, чем его отец и мать.

Как проходит сам процесс обучения по вашей программе? Есть ли у наследника возможность на практике реализовать свой интерес к управлению капиталом?

Во время обучения будущий наследник получает возможность полностью погрузиться в работу Частного банка, ему выделяются персональное рабочее место и наставник из числа самых опытных Частных банкиров. Сначала с помощью наставника он знакомится со структурой семейных активов, оценивает их риски и разрабатывает индивидуальную стратегию по управлению капиталом. Затем в соответствии с уровнем финансовой грамотности и выбранной стратегией наследнику предстоит пройти индивидуальный курс по теории финансов в сфере private banking.

На заключительном этапе, используя полученные знания, наследник получает возможность после одобрения со стороны патриарха реализовать на практике собственные идеи. В свою очередь, наставник консультирует наследника и помогает своевременно вносить коррективы в его действия и решения.

В настоящее время Частный банк входит в состав департамента по работе с состоятельными семьями, который вы возглавляете. Зачем понадобилось создавать подобную структуру?

Департамент по работе с состоятельными семьями появился в банке «УРАЛСИБ» в 2017 году. Он объединил УРАЛСИБ | Private Bank и премиальное направление. Если Частному банку 25 лет, то нашему премиальному банку всего два года.

Важно отметить, что многие вещи, полезные в первую очередь для клиентов, мы смогли реализовать именно благодаря наличию в банке департамента по работе с состоятельными семьями. Частный банк и премиальное направление, по моему убеждению, при грамотном подходе и четкой сегментации способны друг друга обогащать и помогать развиваться. Так, многие решения и наработки, которые зарекомендовали себя в Частном банке, мы успешно адаптировали к премиальному направлению и масштабировали по всей сети банка. Это, как показывает практика, сделать гораздо проще, чем пытаться использовать наработки premium banking в private banking.

Как я уже говорила, Частный банк работает на рынке private banking 25 лет. За это время удалось накопить уникальный опыт работы, в том числе в области выстраивания доверительных взаимоотношений с крупными частными клиентами. Поэтому вполне логичным было использовать этот опыт и те компетенции, которые есть у команды Частного банка, для решения задачи по повышению качества взаимоотношений банка и клиентов премиального направления в целом.

В этом уникальность истории создания премиального направления: мы единственные на рынке, кто строит премиальное направление на основе сервисной модели Частного банка, все остальные формировали свои премиальные банки на базе и платформе розничного направления. В этом смысле мы тоже стали первооткрывателями.

С какими результатами Частный банк встречает свой юбилей?

В настоящее время УРАЛСИБ | Private Bank — это 23% ресурсного портфеля физических лиц банка «УРАЛСИБ» (итоги 2018 года), с активами под управлением в размере 42,25 млрд руб. За последние три года количество клиентов в Частном банке выросло более чем на 40%. За этими цифрами стоит большая кропотливая работа команды Частного банка. Конечно же, без доверия со стороны клиентов и партнерских открытых отношений таких результатов нам вряд ли удалось бы достичь.

В каком направлении далее будет развиваться Частный банк?

У нас в планах активное развитие УРАЛСИБ | Private Bank в сети банка — работа в регионах. Сейчас Частный банк — это один офис в Москве. Пришло время сделать его сетевым с точки зрения присутствия в регионах и охвата целевых клиентов. Кроме того, будем активно развивать направление юридической и налоговой поддержки. Уверена, с этим направлением связано будущее private banking в России. Это мы видим по запросам и обращениям клиентов. Наша цель так трансформировать и адаптировать эту составляющую в структуре Частного банка, чтобы это было удобно и понятно всем клиентам. Наши продукты должны соответствовать потребностям клиентов. Для нас важно не обмануть ожидания клиентов, наоборот, предвосхитить их.