Как меняются стратегии банков

Банки, по данным ЦБ РФ, за прошлый год заработали рекордную прибыль. Ваш финансовый результат тоже был высоким? Какие возможности это дало банкам для развития?

Для нас прошлый год можно поделить на две части. Если смотреть итоги года в целом, то показатели Московского региона и Северо­Запада были выполнены и перевыполнены, но большую роль в этом сыграли результаты работы I полугодия. Изменения, которые произошли с сентября, и последующая политика регулятора привели к тому, что структура основных доходных статей существенно изменилась.

В целом год можно считать успешным, но с точки зрения дальнейшего развития нужно учитывать изменения в конце декабря, когда были вновь изменены ключевые ковенанты требований регуляторов.

Как произошедшие изменения сказались на деятельности банковского сектора?

Во-первых, обострилась борьба за пассивы корпоративных клиентов. В Уралсибе была построена модель, в рамках которой банк привлекал недорогие пассивы (остатки по счетам корпоративного сегмента) и кредитовал из этих пассивов розницу. По мере того как усиливалась борьба за корпоративные пассивы, во многом за счет роста ставок и более агрессивной политики от крупнейших банков, целесообразность работать по этой модели понемногу сходила на нет. В то же время росли наши аппетиты в отношении кредитования корпоративного бизнеса и появилось желание прирастать по пассиву в рознице.

Во многом это, а также относительно невысокая доля вкладов населения в нашем бизнесе в Москве и на Северо­Западе в предыдущие периоды привели к тому, что мы достаточно быстро прирастали по пассивам физических лиц. Если говорить о IV квартале, на который пришелся апогей роста в 2024 году, наш портфель по региону вырос на 25%.

Какие еще изменения вы могли бы отметить?

C ростом стоимости денег и с жестким ограничением, по сути, верхнего предела ставки, по которой можно выдавать эти деньги, многие категории кредитов и рисков по клиентам выводили банки либо в отрицательную, либо в нулевую маржу. Мы видим в открытых данных, что даже в числе крупнейших игроков рынка есть те, кто находится в пограничном положении по нормативам Н1 (достаточность капитала) и Н6 (норматив максимального размера риска на одного заемщика или группу связанных заемщиков). В результате часть банков стала понемногу отсекать категории клиентов, которых ранее успешно кредитовала.

Нас это коснулось в меньшей степени: благодаря аккуратному и консервативному подходу к риск-аппетиту нам удалось в I полугодии не заходить в сомнительные с точки зрения риска и доходности сегменты. В том числе благодаря этому у нас сохранились хорошие показатели по достаточности капитала. По итогам IV квартала 2024 года мы уменьшили объем кредитования, исходя из жестких ограничений регулятора и действующей риск-политики банка. При этом спрос со стороны клиентов в целом сохранялся.

Соответственно, с одной стороны, отсекались более рисковые с точки зрения кредитования портфолио клиентов, с другой стороны — конкуренция за оставшихся клиентов сильно снижалась из-за того, что ряд банков выходил из этой конкуренции. Благодаря этому мы по факту смогли заместить чуть более рисковых клиентов на менее рисковых, сохраняя маржу и не уменьшая существенно объемы.

А в каких сегментах у розничных клиентов в принципе остался интерес к кредитам по существующим ставкам?

Если говорить об ипотеке, здесь, очевидно, локомотивное направление — ипотека с государственной поддержкой. Для Москвы и Санкт­Петербурга это в первую очередь семейная программа. И отмена лимитов по семейной ипотеке во многом облегчила жизнь клиентам и банкам.

Отмечу один из трендов ипотечного кредитования — выдачу ее по комбинированной ставке. Условно, если клиентам нужен кредит в размере 18 млн руб., они берут 12 млн по льготной ставке (это максимальный размер для Москвы и Петербурга) и 6 млн по собственной программе банка без льгот. В результате усредненная ставка получается ниже рыночной. Это выгоднее, чем откладывать покупку и копить на квартиру в сложившихся экономических условиях.

Что происходит в сегменте автокредитования?

Автокредиты — это направление, в котором мы в первую очередь практиковали консервативный подход. Мы не гнались за долей рынка в I-II кварталах прошлого года, не увеличивали комиссионные выплаты дилерам.

Для нас важнее было сохранить доходность. В II полугодии ситуация изменилась, произошла перестройка рынка и крупные игроки начали сокращать направление автокредитования. В этот момент мы увидели возможность наращивать свою долю, выполняя наши ориентиры по марже, и результаты III-IV кварталов позволили банку успешно завершить год по направлению автокредитования. По итогам прошлого года мы можем говорить о том, что эта тактика оказалась верной: доля Уралсиба на рынке автокредитования растет.

В II полугодии произошла перестройка рынка и крупные игроки начали сокращать направление автокредитования.

Если говорить о сегменте необеспеченных розничных кредитов, в декабре сообщалось о том, что Уралсиб приобрел кредитный портфель у Т-Банка. Это не первая подобная сделка для вашего банка. Планируете ли вы и далее использовать этот инструмент развития?

Скажем так, банк сохраняет высокий аппетит к неорганическому росту кредитного портфеля и клиентской базы. Действительно, у нас уже есть опыт, и мы на примере сделки с Ситибанком видим, что клиенты успешно адаптируются к продуктам Уралсиба. Если говорить о сделке, которая прошла в IV квартале 2024 года, мы приобрели действующий портфель с понятной доходностью, с уникальными клиентами, основная масса которых пришлась на Москву и Северо-Запад.

Вы уже упомянули рекордный рост пассивов физлиц. Понятно, что в условиях текущей ставки клиенты активно пользуются депозитами. Есть ли в рознице в принципе интерес к иным способам сбережения и инвестирования?

Если говорить о массовом сегменте, то в январе текущего года мы запустили программу долгосрочных сбережений (ПДС) от партнера банка и видим хороший отклик со стороны клиентов. Чеки здесь небольшие, чаще всего сумма размещения составляет порядка 30−40 тыс. руб. с пониманием, что государство софинансирует накопления клиентов на релевантную сумму. В остальном большую часть сделок по инвестиционным инструментам составляли пролонгации ранее заключенных договоров и инвестиционные инструменты, по своей сути похожие на классические вклады.

Это массовый сегмент. А премиальный?

Несмотря на популярность депозитов, существует значительный интерес к альтернативным инструментам сбережений среди клиентов премиального сегмента. В условиях нестабильной экономической ситуации многие клиенты начали искать способы диверсификации своих вложений и возможность получить премию по доходности к депозиту.

Увеличение спроса мы наблюдаем в продуктах доверительного управления (ОПИФ, ДУ, ЗПИФ) и структурных продуктах. При этом не падает интерес к страховым продуктам (ИСЖ, НСЖ) за счет их вариативности, налоговых и юридических преимуществ.

Таким образом, хотя депозиты остаются основным инструментом сбережений, все больше клиентов осознают необходимость диверсификации активов и начинают проявлять интерес к другим финансовым продуктам и услугам.

В прошлом году ваш банк изменил свой подход к премиальным клиентам. Что это вам дало?

Действительно, в II полугодии 2024 года мы отказались от так называемых транзакционных премиальных клиентов. Это те клиенты, которые не поддерживали минимальный остаток на сберегательных счетах банка, но при этом тратили большие суммы по картам. Банк перевел этих клиентов в сегмент масс-плюс, предоставив им облегченный премиальный пакет, предложив через персональных менеджеров и онлайн­банк доращивать остатки до уровня премиум, который сейчас составляет 2 млн руб. на совокупных счетах в банке и/или у наших партнеров: управляющей компании, страховой компании. При этом портфель целевых фондированных клиентов вырос.

Это привело к тому, что количество премиальных клиентов стало на 15% меньше, но при этом мы смогли повысить уровень сервиса и увеличить наполнение программ. Снизилась нагрузка на одного премиального менеджера, что также повысило уровень обслуживания клиентов.

Каковы ваши прогнозы относительно развития банковского сектора до конца текущего года? Каковы планы вашего банка?

Мы формируем долгосрочную стратегию на несколько лет вперед, однако в текущих реалиях предпочитаем говорить о квартальных целях. Если говорить о тенденции первых месяцев этого года, то целей, которые мы заложили себе по кредитованию, достигли. И учитывая, что ЦБ пока не поднимает ключевую ставку, мы понимаем, что аппетит в этом направлении у нас будет значительно выше.

У нас также есть планы по развитию сети отделений. Мы немного изменили подход к переездам и открытию офисов. Поскольку ряд банков либо ушел с российского рынка либо поменял структуру сети, мы решили выбирать уже готовые помещения, что дает возможность в Москве и Санкт­Петербурге переезжать на более интересные площадки без существенных капитальных расходов.

Речь идет именно о переездах, а не о расширении сети?

В десяти случаях да, еще в двух случаях мы ищем новые площадки в Ленинградской и Московской областях. При этом, конечно, продолжаем развиваться в направлении диджитал. У нас запущена своя курьерская служба, и мы видим, где у нас высокая концентрация клиентов по доставке. В этих локациях ищем возможность открыть офисы и предоставить клиентам офлайн-обслуживание.