Какие продукты развивает Банк Уралсиб

Банк России Р Ф зафиксировал по итогам 2023 года рекордную прибыль банковского сектора. На чем преимущественно зарабатывает Уралсиб в условиях высокой ключевой ставки?

Основная часть прибыли банка приходится на процентный доход, который у нас больше комиссионного в три раза. И рост ключевой ставки не должен заметно повлиять на это соотношение. Объясню почему: когда говорят про процентный доход, многие забывают, что это не только кредиты, выдачи которых действительно сокращаются. На процентные доходы влияет еще стоимость пассивов.

Но стоимость пассивов может расти бесконечно, в отличие от стоимости кредитов.

Если новые кредиты не выдаются, а с ликвидностью все в порядке, то зачем бесконечно поднимать стоимость пассивов? У нас исторически довольно большое количество клиентов — юридических лиц, у которых хорошие остатки на счетах. Причем это не только крупные корпорации, но и клиенты малого и среднего бизнеса. А еще много зарплатных клиентов — больше 350 тыс. Это дает нам большой объем дешевых пассивов, потому что и клиенты малого бизнеса, и зарплатные держат большие объемы средств на счетах «до востребования». Например, у нас много клиентов в малом бизнесе, занимающихся торговлей, и их средства лежат не на депозитах, они в постоянном обороте.

То же самое с зарплатными клиентами: если человек живет на зарплату, он тратит ее на покупки, и эти деньги на депозит не идут. Растут ставки по депозитам, но растут и по кредитам, а бесплатные остатки на счетах заметно снижают среднюю стоимость пассивов, позволяя поддерживать маржу. Это наше конкурентное преимущество — мы большую ставку сделали на работу с зарплатными клиентами, с малым и средним бизнесом. Это очень помогает нам в текущей ситуации.

Какая доля пассивов приходится на эту бесплатную подушку?

В целом порядка 25−30%. На рознице это около 20%, а на юрлицах побольше. По выдачам кредитов надо не забывать, что с 1 сентября 2023 года Центробанк, помимо роста ключевой ставки, значимо поднял коэффициенты потребления капитала по потребкредитам и кредитным картам, и нам пришлось довольно существенно поднимать ставки, чтобы хотя бы обеспечивать экономическую эффективность этих кредитов. То же и по ипотеке, только там ЦБ ввел ограничения с 1 октября, о чем было известно заранее, в результате в сентябре весь рынок ставил рекорды по выдаче кредитов на недвижимость. В тот момент ликвидность была нужна, чтобы обеспечивать выдачи кредитов, и тогда мы по депозитам стояли выше рынка. Сейчас, с учетом того что выдачи ипотеки и кредитов наличными продолжают падать, мы ставки по вкладам держим уже ближе к середине рынка. Понятно, что есть конкуренция, надо бороться за деньги, но привлекать дорогие деньги просто ради привлечения мы не будем.

Когда высокие ставки по кредитам, хорошие заемщики уходят, приходят более рискованные. Если банк не готов повышать планку риска, то у него, соответственно, снижается либо маржа, либо количество выданных кредитов, либо это как-то балансируется. Планирует банк менять акцент с процентного дохода на комиссионный доход, который не зависит от ключевой ставки?

Мы всегда старались держать очень высокие требования по кредитному качеству заемщиков во всех сегментах. При высоких ставках хорошие клиенты за кредитом, как правило, не пойдут, а придут более рискованные, это правда. Но, во‑первых, если говорить про юрлиц, то у них бывает долг, который нужно рефинансировать, и заемщики иногда вынуждены брать деньги по тем ставкам, которые есть на рынке — не каждый кредит можно разом погасить. Это бьет по клиентам, но это не значит, что они стали хуже. Просто временно им будет тяжелее платить, и, конечно, риски по ним временно увеличиваются. Однако если мы этих клиентов знаем годами, понимаем их бизнес, то не меняем к ним отношение из-за временных трудностей. Придется обеим сторонам чуть-чуть потерпеть: одним — более высокую ставку, другим — более высокие риски. А если говорить про физлиц, то в этом случае все немного по-другому работает, как и в малом бизнесе. Мы видим, что риск растет, и некоторые сегменты мы не будем кредитовать даже по завышенным ставкам. В ситуации, когда надо либо существенно поднимать ставку, либо от какой-то части клиентов отказываться, мы идем по обоим путям: где-то ставку поднимаем, где-то отказываемся от заемщиков.

Долгие годы в Уралсибе не рассматривали рынок POS‑кредитования. Но с учетом усиливающейся конкуренции за новых клиентов и в условиях, когда маржа на одного клиента снижается по всем продуктам, нужно наращивать число клиентов любыми доступными способами. POS‑кредиты, несмотря на то что само по себе это направление для банка убыточное, как способ привлечения новых клиентов выглядит перспективным. Особенно если сравнивать расходы на него с маркетинговыми расходами в различных каналах коммуникации: на ту же телерекламу, продвижение в интернете. Все банки эту бизнес-модель каждый год хоронили, но она оказалась живее всех живых.

В ипотеке вы по какому пути идете?

В ипотеке особая ситуация. Есть льготные программы, где государство субсидирует ставку, так что, по сути, для заемщика ничего не изменилось и профиль заемщика не поменялся. Выдачи в ипотеке упали по другой причине: ЦБ поднял коэффициенты риска в зависимости от первого взноса и долговой нагрузки клиента. В результате часть кредитов пришлось бы выдавать, по сути, из капитала, чего банки никогда не делают. Из-за этого выдачи и упали, а не из-за того, что мы в ипотеке боимся риска.

Из-за роста ключевой ставки на рынке осталась только льготная ипотека?

В прошлом году доля льготной ипотеки не сильно менялась: она выросла с 80% в первом­втором кварталах до 90%+ к декабрю. То есть в начале 2023 года основная масса заемщиков брала ипотеку с государственным субсидированием, потому что вне зависимости от ключевой ставки по ней проценты все равно ниже, чем по стандартным банковским программам. Когда человек идет покупать квартиру, первое, что он делает, — начинает проверять свое соответствие какой-либо из имеющихся госпрограмм.

Конечно, и на нельготные программы спрос в начале 2023 года был побольше, при высоких ставках все сложнее. Если кто-то берет кредит под такие проценты, то либо рассчитывает, что быстро закроет его за счет продажи какой-то другой своей недвижимости, либо надеется рефинансировать кредит по более низкой ставке, когда ключевая упадет. Люди не хотят верить, что высокая ключевая ставка на всю жизнь, да и мы в целом рассчитываем на ее снижение.

Что будет с ипотекой в 2024 году?

Мы сдержанно смотрим на рынок ипотеки, и даже не из-за ситуации с госпрограммами. Нас больше интересуют вопросы потребления капитала и доходности этого продукта для нас. Выдачи сильно упали у всего рынка. С учетом тех изменений, которые были сделаны ЦБ с 1 октября, доходность этого продукта для нас сильно снизилась. Мы точно будем продолжать предлагать ипотеку. Но в бюджет текущего года мы закладываем ее продажи на 30% ниже, чем были в 2023-м.

В таких условиях, может быть, стоит сконцентрироваться не на процентном, а на комиссионном доходе?

Конечно, перед Уралсибом стоит задача увеличения доли комиссионных доходов по всем сегментам. По юрлицам нам это чуть лучше удается, по физлицам хуже. Мы очень много работаем над ростом трансакционной активности по картам, как по кредитным, так и по дебетовым. Если смотреть на цифры по рынку, то наш банк первый в России по темпам роста портфеля кредитных карт. Частично это благодаря покупке портфеля кредитных карт у Сити­банка, но почти половина роста обеспечена обычным бизнесом. Мы очень много вкладывались в продвижение продуктов в цифровых каналах, на площадках маркетплейсов, давали много рекламы.

Мы сильно увеличили портфель кредитных карт далеко не только ради того, чтобы процентный доход на них зарабатывать — по кредитным картам много операций проходит в грейс­период, и часть карт вообще генерит процентный убыток. Нам нужен стабильный поток трансакционной активности, чтобы зарабатывать на этом комиссионный доход. Чем больше кредитный портфель по картам, тем больше объем трансакций.

Вторая важная составляющая комиссионного дохода — продажа инвестиционных продуктов. Здесь надо понимать, что маржа по инвестиционным продуктам сильно падает, потому что сами они сильно менялись в последнее время. Например, инвестиционное страхование жизни (ИСЖ): продукт менялся в пользу клиента, где-то ЦБ что-то запрещал. В итоге ИСЖ стало сильно лучше для клиента, но менее доходным для банка, и мы по факту больше продаем, чем раньше, но доходность снижается.

В общем, в части комиссионных доходов основная ставка — на трансакционную активность клиентов по картам. Мы постоянно следим за тем, где тратят наши клиенты, насколько увеличиваются объемы оплат, как растет количество активных карт, сколько трансакций, какой средний чек. Проводим различные акции, чтобы стимулировать эту активность, потому что необходимость растить комиссионный доход и становиться для клиента основным банком очевидна. То, что у нас большая доля бесплатных остатков, хорошо, но процентный доход спредом обеспечивается, а значит, надо кредитовать. А сегодня кредитовать несколько опаснее, чем два года назад, пусть даже пока мы значимого ухудшения качества кредитов не видим.

Серьезный рост ставок произошел уже в четвертом квартале прошлого года, кроме того, ухудшение кредитного поведения граждан нарастает при росте инфляции — это то, что не зависит от банка.

Этот кризис заметно отличается от предыдущих. В январе 2009 года разом все ударило, и потом быстро начало восстанавливаться. В декабре 2014 года и марте 2020 года то же самое: резкий удар, очень много реструктуризаций, повышенный выход в дефолт, дальше резкое улучшение.

Сегодня ситуация немного другая. Никакого резкого ухудшения мы не видели ни в марте 2022 года, ни в этом году. В 2022 году мы видели ползучее ухудшение дефолтности по беззалоговым продуктам, при этом по юрлицам, по ипотеке, по автокредитам у нас уровни риска лучше, чем в 2021 году. А в этом году и по кредитам наличными, и по кредитным картам ухудшение кредитного портфеля остановилось.

Какие направления в таких условиях вам кажутся наиболее перспективными?

Мы с большим позитивом смотрим на автокредитование. Год назад в этом сегменте была ситуация как сегодня с ипотекой: ничего не понятно — что продавать, как продавать, рассуждали, что будет одна вторичка, там дилеры хотели сильно объемы наращивать. Но по факту появились китайские бренды, мы активно с дилерами работаем. В результате по 2023 году у нас кредиты на новые машины занимают около 45%, и в 2024-м эта доля будет расти. Мы собираемся серьезно увеличить количество сотрудников, которые занимаются автокредитами, чтобы нарастить их выдачу процентов на 50. Мы видим возможности на первичном рынке, но хотим попробовать зайти и в сегмент продаж С2С — там пока не самая большая конкуренция. К тому же по автокредитованию минимальное давление со стороны регулятора, в отличие от ипотеки или кредитов наличными, которые ЦБ активно остужает.

К тому же 90% людей, которые берут автокредиты, это новые для Уралсиба клиенты, мы им потом предлагаем дополнительные продукты. Мы получаем данные клиента, видим, какая у него машина, как он платит по кредиту, и пытаемся продать ему нашу кредитную карту или карту «Прибыль» с высоким процентом на остаток. Мы видим, что динамика кросс-продаж положительная. В общем, на авто­кредиты очень позитивно смотрим и будем увеличивать свою долю на этом рынке.

Что, на ваш взгляд, в условиях повышенных ставок по кредитам перспективнее для банка — кредиты наличными или кредитные карты?

Если говорить о том, на чем сейчас розница Уралсиба зарабатывает, то кредиты наличными — это большие объемы, как в штуках, так и в рублях, в марже. Если говорить про перспективу, то мы серьезно инвестируем в развитие карточного кредитного продукта, где-то даже демпингуем по условиям: у нас есть карты с высокими кешбэками, с большим льготным периодом. Есть пласт клиентов, на которых мы, по сути, не зарабатываем, но это нормально для кредитных карт. Есть клиенты, которые пользуются льготным периодом, не платят проценты, забирают кешбэк, но мы много узнаем про этих клиентов. Рано или поздно им может понадобиться кредит наличными, ипотека, автокредит, инвестиционный продукт. Кроме того, это продукт, где мы на части клиентов зарабатываем кредитный доход, а также «привязываем» клиента к банку и получаем комиссионный доход, рост трансакционной активности. У нас почти двукратный рост портфеля с начала 2023 года, и мы планируем примерно такими же темпами продолжить рост.

Как способ привлечения кешбэк — главный инструмент?

На карте «Прибыль» есть и кешбэк, и высокий процент на остаток. Мы на ней ничего не зарабатываем и не скрываем этого. Это продукт, через который мы привлекаем в банк клиентов для последующей продажи им продуктов, на которых будем зарабатывать. Поэтому мы пытаемся держать продуктовое предложение максимально привлекательным для клиентов — карта очень «вкусная» и хорошо продается.

Но надо понимать, что для получения хорошего процента на остаток клиенту требуется тратить деньги по этой карте. Когда он тратит деньги, пользуется приложением, он привязывается к банку. Для того чтобы получить максимальный кешбэк, одной карты «Прибыль» недостаточно: сама по себе карта дает кешбэк 1%, чтобы получить больше, нужно взять кредитный продукт либо перейти на премиальное обслуживание. А если клиент, помимо дебетовой карты, будет иметь кредитную карту и премиальный пакет, то и наши доходы несколько меняются. Здесь такая долгая программа лояльности в виде конструктора: чем большим количеством наших продуктов ты пользуешься, тем больше мы тебе отдаем.

Еще для нас важна честность кешбэка. Мы не играем в маркетинговые игры с 10−30% в различных категориях с десятью звездочками мелким шрифтом. У нас 1−3%, зато просто и понятно. Нам кажется, это очень хорошо работает. Дебетовая карта нужна всем: это наиболее простой, понятный клиенту продукт, и мы на него навешиваем «плюшки». Да, недоходно для нас, но, если банк ставит задачу зарабатывать на каждом чихе клиента, кончит банк плохо.

Сейчас довольно активно продвигается QR, как вы смотрите на его перспективы?

Это еще один сервис, как и оплата на терминалах по лицу, тоже своего рода продвижение, и за этим стоит дорогая инфраструктура. Мы следим за всем, что происходит инновационного на рынке, что делают наши конкуренты, кто что внедрил. Если это что-то крутое, максимально быстро стараемся повторить. Но есть моменты, когда мы считаем, что лучше не бежать впереди паровоза, а постоять в стороне. Например, как с теми же платежными стикерами, интерес к которым почти моментально сошел на нет.

На ваш взгляд, сейчас что выгоднее: накопительный счет или срочный вклад?

У нас есть полная линейка: депозиты, накопительные счета с платой на минимальный остаток, внутри месяца или даже на ежедневный остаток. По депозитам сейчас ставки выше, даже по пополняемым. Если клиент хочет фиксировать сегодняшние ставки, мы даем ему такую возможность. Если он считает, что ставки вырастут, и хочет еще подождать, то получает такую возможность, но по менее высоким ставкам на накопительном счете. Если мы поймем, что движение по ключевой ставке разворачивается в обратную сторону, тогда наша позиция, наверное, поменяется. Мы скажем, что время фиксации закончилось, поэтому более высокие ставки дадим по накопительным счетам, а по вкладам они будут чуть пониже. Но особняком стоит карта «Прибыль», у нее другие цели — привлечение новых клиентов.

Источник: «Коммерсантъ», Максим Буйлов