БИЗНЕС-ТРЕНДЫ
Эквайринг Уралсиба: доступные тарифы, выгодные условия
Для заметной части малого бизнеса в регионах наличные платежи остаются предпочтительным способом расчетов с клиентами. Руководитель департамента дистанционных продаж и обслуживания юридических лиц Банка Уралсиб Сергей Животягин в интервью Forbes рассказал, как можно менять эти привычки за счет гибкости тарифов и технологичных решений.
Изображение сгенерировано с помощью нейросети Midjourney
Сергей Животягин
Фото: Банк Уралсиб
Фото: Банк Уралсиб
Сергей, почему предприниматели в регионах до сих пор работают с наличными платежами?
Есть две основные причины. Первая — стоимость безналичных расчетов. Прием платежей по картам обходится малому бизнесу в 0,5−2,3% от выручки. Частично альтернативой служит оплата по СБП, где комиссия составляет 0−0,7% от суммы в зависимости от сферы деятельности. Но и это дополнительные издержки, которых удается избежать при расчетах наличными.
Вторая причина — проблемы инфраструктуры. Работа терминалов зависит от стабильного интернета. За последние два года из-за ограничений перебои со связью стали возникать даже в крупных городах, а в удаленных регионах они были и раньше. Соответственно, стабильный интернет, необходимый для приема безналичных платежей, есть далеко не везде.
Что делает Уралсиб, чтобы изменить привычку предпринимателей работать с наличными?
Прежде всего повышаем доступность тарифов. Всем клиентам, подключающим торговый эквайринг, автоматически предоставляется возможность принимать платежи по QR через СБП. Код выводится прямо на экране терминала, его не нужно печатать и искать место для размещения.
Во-вторых, мы внедрили гибкий подход к ценообразованию. Многие банки рассчитывают индивидуальные тарифы в основном для крупных корпоративных клиентов, предлагая массовому сегменту стандартные тарифы, которые, как правило, выше. Мы же благодаря своей гибкости можем позволить себе рассчитывать индивидуальные тарифы и для клиентов малого бизнеса.
Также мы перешли от принципа окупаемости эквайринга как отдельного продукта к оценке совокупной доходности на клиента. Это позволяет предлагать индивидуальный тариф большинству предпринимателей.
Третье — тестовый период. С мая 2025 года мы запустили модель try and buy («пробуй и покупай»): клиент получает эквайринг бесплатно на три месяца. Такой подход особенно ценен для тех, кто только запускает бизнес и несет существенные расходы на аренду, зарплаты и операционные платежи.
И наконец, мы стимулируем подключение эквайринга через интеграцию с другими банковскими сервисами. Например, предприниматель, который имеет поступления от эквайринга на счет в Банке Уралсиб, может получить предварительно одобренный кредитный лимит, не затрачивая для этого никаких усилий.
Окупает ли эквайринг расходы на тестовый период для новых пользователей?
Мы оцениваем эффективность по двум метрикам: срок жизни клиента в банке и доля кошелька. Срок жизни клиента — это количество месяцев активной работы по счету. Клиенты, подключившие эквайринг, остаются с банком в полтора-два раза дольше, чем те, кто пришел без этого продукта.
Доля кошелька отражает долю оборотов, которую предприниматель проводит через банк. Сегодня у большинства предпринимателей открыты счета в нескольких банках. Чтобы банку не оставаться запасным вариантом, важно, чтобы клиент вел расчеты именно через наш счет. В Уралсибе доля кошелька клиентов с торговым эквайрингом на 30−50% выше, чем у клиентов без эквайринга.
На что вы делаете ставку, чтобы сохранить и нарастить долю рынка?
Прежде всего на бесперебойность и технологичность. Например, терминалы должны быть доступны не менее 98% времени, должны уметь переключаться на другие способы интернет-соединения при сбоях со связью.
Одно из важных условий — совместимость с максимальным количеством кассового оборудования основных производителей. Важно и их современное исполнение: крупный сенсорный экран, удобная навигация, визуальные элементы, анимация для покупателей и т. д. Все это напрямую сказывается на эффективности платежных операций.
Например, в сети кофеен в Уфе при замене ранее установленных интеграционных терминалов на новую модель AF6, где выводится QR-код в большем формате, оплата по QR выросла на 25%. Сети ресторанов фастфуда в Екатеринбурге в рамках обновления эквайринговой инфраструктуры мы также предложили установить терминалы нового поколения AF6 с сенсорным экраном. Результаты за два месяца работы — рост выручки на 15% за счет сокращения очереди клиентов благодаря скорости работы терминала.
Другой важный фактор — оперативное зачисление выручки. Когда деньги поступают на следующий день или через два дня, это уже не соответствует реалиям рынка и лидерскому уровню. Сегодня серьезные игроки работают так, что выручка от оплаты картами зачисляется торговому предприятию на счет в тот же день. Мы внедрили эту возможность с июля 2025 года, также сейчас дорабатываем сервис для возможности зачисления денежных средств на расчетный счет клиента в выходные и праздники.
Есть две основные причины. Первая — стоимость безналичных расчетов. Прием платежей по картам обходится малому бизнесу в 0,5−2,3% от выручки. Частично альтернативой служит оплата по СБП, где комиссия составляет 0−0,7% от суммы в зависимости от сферы деятельности. Но и это дополнительные издержки, которых удается избежать при расчетах наличными.
Вторая причина — проблемы инфраструктуры. Работа терминалов зависит от стабильного интернета. За последние два года из-за ограничений перебои со связью стали возникать даже в крупных городах, а в удаленных регионах они были и раньше. Соответственно, стабильный интернет, необходимый для приема безналичных платежей, есть далеко не везде.
Что делает Уралсиб, чтобы изменить привычку предпринимателей работать с наличными?
Прежде всего повышаем доступность тарифов. Всем клиентам, подключающим торговый эквайринг, автоматически предоставляется возможность принимать платежи по QR через СБП. Код выводится прямо на экране терминала, его не нужно печатать и искать место для размещения.
Во-вторых, мы внедрили гибкий подход к ценообразованию. Многие банки рассчитывают индивидуальные тарифы в основном для крупных корпоративных клиентов, предлагая массовому сегменту стандартные тарифы, которые, как правило, выше. Мы же благодаря своей гибкости можем позволить себе рассчитывать индивидуальные тарифы и для клиентов малого бизнеса.
Также мы перешли от принципа окупаемости эквайринга как отдельного продукта к оценке совокупной доходности на клиента. Это позволяет предлагать индивидуальный тариф большинству предпринимателей.
Третье — тестовый период. С мая 2025 года мы запустили модель try and buy («пробуй и покупай»): клиент получает эквайринг бесплатно на три месяца. Такой подход особенно ценен для тех, кто только запускает бизнес и несет существенные расходы на аренду, зарплаты и операционные платежи.
И наконец, мы стимулируем подключение эквайринга через интеграцию с другими банковскими сервисами. Например, предприниматель, который имеет поступления от эквайринга на счет в Банке Уралсиб, может получить предварительно одобренный кредитный лимит, не затрачивая для этого никаких усилий.
Окупает ли эквайринг расходы на тестовый период для новых пользователей?
Мы оцениваем эффективность по двум метрикам: срок жизни клиента в банке и доля кошелька. Срок жизни клиента — это количество месяцев активной работы по счету. Клиенты, подключившие эквайринг, остаются с банком в полтора-два раза дольше, чем те, кто пришел без этого продукта.
Доля кошелька отражает долю оборотов, которую предприниматель проводит через банк. Сегодня у большинства предпринимателей открыты счета в нескольких банках. Чтобы банку не оставаться запасным вариантом, важно, чтобы клиент вел расчеты именно через наш счет. В Уралсибе доля кошелька клиентов с торговым эквайрингом на 30−50% выше, чем у клиентов без эквайринга.
На что вы делаете ставку, чтобы сохранить и нарастить долю рынка?
Прежде всего на бесперебойность и технологичность. Например, терминалы должны быть доступны не менее 98% времени, должны уметь переключаться на другие способы интернет-соединения при сбоях со связью.
Одно из важных условий — совместимость с максимальным количеством кассового оборудования основных производителей. Важно и их современное исполнение: крупный сенсорный экран, удобная навигация, визуальные элементы, анимация для покупателей и т. д. Все это напрямую сказывается на эффективности платежных операций.
Например, в сети кофеен в Уфе при замене ранее установленных интеграционных терминалов на новую модель AF6, где выводится QR-код в большем формате, оплата по QR выросла на 25%. Сети ресторанов фастфуда в Екатеринбурге в рамках обновления эквайринговой инфраструктуры мы также предложили установить терминалы нового поколения AF6 с сенсорным экраном. Результаты за два месяца работы — рост выручки на 15% за счет сокращения очереди клиентов благодаря скорости работы терминала.
Другой важный фактор — оперативное зачисление выручки. Когда деньги поступают на следующий день или через два дня, это уже не соответствует реалиям рынка и лидерскому уровню. Сегодня серьезные игроки работают так, что выручка от оплаты картами зачисляется торговому предприятию на счет в тот же день. Мы внедрили эту возможность с июля 2025 года, также сейчас дорабатываем сервис для возможности зачисления денежных средств на расчетный счет клиента в выходные и праздники.
Прежде всего мы повышаем доступность тарифов. Всем клиентам, подключающим торговый эквайринг, автоматически предоставляется возможность принимать платежи по QR через СБП
Предлагаете ли вы помощь в операционной поддержке бизнеса?
Это еще одно направление в обслуживании клиентов, использующих эквайринговые продукты. В него входят консультации по проведенным операциям, сверка и урегулирование расчетов, процессинг ручных операций, настройка зачислений под нужды клиента и предоставление кастомизированной отчетности под запрос клиента, например для каждой из 200 торговых точек в регионе отдельно.
Также у нас есть возможность предложить расширенный сервис с онлайн-поддержкой квалифицированных специалистов, а не чат-ботов. Мы уверены, что персонализация дает клиентам особую ценность, особенно на фоне растущего тренда на полную автоматизацию массовой поддержки.
Другой дополнительный сервис — поддержка при рассмотрении спорных запросов от банков-эмитентов. Если покупатель заявляет, что не получил товар или услуга не оказана, мы помогаем разобраться в ситуации. Чтобы минимизировать возможные убытки клиентов, мы собираем подтверждающие документы и обосновываем позицию по каждому случаю.
Это еще одно направление в обслуживании клиентов, использующих эквайринговые продукты. В него входят консультации по проведенным операциям, сверка и урегулирование расчетов, процессинг ручных операций, настройка зачислений под нужды клиента и предоставление кастомизированной отчетности под запрос клиента, например для каждой из 200 торговых точек в регионе отдельно.
Также у нас есть возможность предложить расширенный сервис с онлайн-поддержкой квалифицированных специалистов, а не чат-ботов. Мы уверены, что персонализация дает клиентам особую ценность, особенно на фоне растущего тренда на полную автоматизацию массовой поддержки.
Другой дополнительный сервис — поддержка при рассмотрении спорных запросов от банков-эмитентов. Если покупатель заявляет, что не получил товар или услуга не оказана, мы помогаем разобраться в ситуации. Чтобы минимизировать возможные убытки клиентов, мы собираем подтверждающие документы и обосновываем позицию по каждому случаю.
Изображение сгенерировано с помощью нейросети Midjourney
Насколько изменится рынок эквайринга в перспективе трех-пяти лет?
Давать прогноз лучше в связке с тем, что происходит на рынке малого и среднего бизнеса, поскольку тренды в сегменте будут значимо влиять на тренды в продукте. Я бы отметил несколько: завершение процессов консолидации рынка на фоне умеренного роста количества предприятий МСП, повторение пути розничного банковского бизнеса с точки зрения роста операционной эффективности и снижения монетизации, поиск новых, непрямых способов монетизации на фоне снизившейся маржинальности сегмента в целом и продукта в частности.
Ожидаемая консолидация клиентской базы в 8−15 крупнейших банках позитивно отразится на рынке эквайринга. Благодаря технологическим возможностям этих игроков компании и их клиенты смогут рассчитывать на дальнейший рост качества продукта в части технологичности, удобства и уровня сервиса. Также можно ожидать положительного влияния на цену как за счет конкуренции на фоне умеренного роста клиентской базы, так и за счет экономии расходов в связи с проявлением эффекта масштаба.
Второй и третий тренды связаны между собой. Сегмент малого и среднего бизнеса в значительной степени повторяет траекторию, которую ранее прошел рынок банковской розницы с конкуренцией, ростом операционной эффективности, снижением маржинальности и поиском новых способов монетизации. Процессы обслуживания юрлиц в сегменте МСБ стали гораздо более эффективными благодаря автоматизации и развитию дистанционных каналов, в том числе каналов самообслуживания: мобильных приложений, контакт-центров, выездных сервисов, банкоматов вместо касс. Это позволило замедлить сокращение маржинальности, которое наступило вследствие конкуренции в сегменте.
Относительно конкуренции: более 10 лет назад в рознице существовали комиссии за снятие наличных в банкоматах, за выпуск карт, при этом отсутствовали кешбэк по картам и начисление процентов на остаток по счету. Под давлением конкуренции рынок постепенно «отдал» комиссии клиентам, и сегодня это норма. Похожие процессы за последние десять лет произошли и в сегменте малого бизнеса. Стоимость расчетного обслуживания снижается на конкурентном рынке. Также появился кешбэк по бизнес-картам, банки начали платить проценты на остатки на счетах сначала крупным клиентам, потом — среднему бизнесу, а теперь и малым компаниям.
Как это отражается на стоимости эквайринга?
Эквайринг также движется в этом направлении, идет общая тенденция на сокращение маржинальности. В борьбе за клиента банки вынуждены снижать цену эквайринга. Вполне вероятно, вырастет роль непрямой монетизации: банки будут зарабатывать не столько на комиссии за эквайринг, сколько на дополнительных сервисах и услугах, помогающих развивать бизнес.
Например, на аналитике производительности бизнеса клиента как относительно самого себя, так и относительно рынка. Эту аналитику банки могут делать на основании массива данных, которым располагают по своим клиентам (как на стороне транзакций клиентов-юрлиц, так и на стороне расходных транзакций клиентов-физлиц), или могут собирать из открытых источников. Помимо аналитики, появляются сервисы по открытию бизнеса в сегменте торговли или сферы услуг, также основанные на данных банков по транзакционной активности населения, средних чеках покупок в привязке к конкретным локациям.
Давать прогноз лучше в связке с тем, что происходит на рынке малого и среднего бизнеса, поскольку тренды в сегменте будут значимо влиять на тренды в продукте. Я бы отметил несколько: завершение процессов консолидации рынка на фоне умеренного роста количества предприятий МСП, повторение пути розничного банковского бизнеса с точки зрения роста операционной эффективности и снижения монетизации, поиск новых, непрямых способов монетизации на фоне снизившейся маржинальности сегмента в целом и продукта в частности.
Ожидаемая консолидация клиентской базы в 8−15 крупнейших банках позитивно отразится на рынке эквайринга. Благодаря технологическим возможностям этих игроков компании и их клиенты смогут рассчитывать на дальнейший рост качества продукта в части технологичности, удобства и уровня сервиса. Также можно ожидать положительного влияния на цену как за счет конкуренции на фоне умеренного роста клиентской базы, так и за счет экономии расходов в связи с проявлением эффекта масштаба.
Второй и третий тренды связаны между собой. Сегмент малого и среднего бизнеса в значительной степени повторяет траекторию, которую ранее прошел рынок банковской розницы с конкуренцией, ростом операционной эффективности, снижением маржинальности и поиском новых способов монетизации. Процессы обслуживания юрлиц в сегменте МСБ стали гораздо более эффективными благодаря автоматизации и развитию дистанционных каналов, в том числе каналов самообслуживания: мобильных приложений, контакт-центров, выездных сервисов, банкоматов вместо касс. Это позволило замедлить сокращение маржинальности, которое наступило вследствие конкуренции в сегменте.
Относительно конкуренции: более 10 лет назад в рознице существовали комиссии за снятие наличных в банкоматах, за выпуск карт, при этом отсутствовали кешбэк по картам и начисление процентов на остаток по счету. Под давлением конкуренции рынок постепенно «отдал» комиссии клиентам, и сегодня это норма. Похожие процессы за последние десять лет произошли и в сегменте малого бизнеса. Стоимость расчетного обслуживания снижается на конкурентном рынке. Также появился кешбэк по бизнес-картам, банки начали платить проценты на остатки на счетах сначала крупным клиентам, потом — среднему бизнесу, а теперь и малым компаниям.
Как это отражается на стоимости эквайринга?
Эквайринг также движется в этом направлении, идет общая тенденция на сокращение маржинальности. В борьбе за клиента банки вынуждены снижать цену эквайринга. Вполне вероятно, вырастет роль непрямой монетизации: банки будут зарабатывать не столько на комиссии за эквайринг, сколько на дополнительных сервисах и услугах, помогающих развивать бизнес.
Например, на аналитике производительности бизнеса клиента как относительно самого себя, так и относительно рынка. Эту аналитику банки могут делать на основании массива данных, которым располагают по своим клиентам (как на стороне транзакций клиентов-юрлиц, так и на стороне расходных транзакций клиентов-физлиц), или могут собирать из открытых источников. Помимо аналитики, появляются сервисы по открытию бизнеса в сегменте торговли или сферы услуг, также основанные на данных банков по транзакционной активности населения, средних чеках покупок в привязке к конкретным локациям.
Изображение сгенерировано с помощью нейросети Midjourney
Как Уралсиб встраивается в эти изменения?
В планах на следующий год — работа над сервисом, который поможет предпринимателям лучше понимать свой бизнес. Банк располагает массивом транзакционных данных клиентов за длительный период, и на их основе можно строить аналитику по отраслям.
Как один из примеров: сегмент кофеен. Мы сможем показать владельцу, как его бизнес отличается от конкурентов — выше или ниже средний чек, загруженность точки, маржинальность бизнеса. Подобная аналитика позволит управлять географией бизнеса и поможет в принятии решений о закрытии неэффективных точек или оптимизации локаций. Для этого мы используем обезличенные данные и математические модели: конфиденциальность стоит на первом месте, а клиент получает доступ к агрегированным рыночным показателям.
Второе направление — прогнозирование кассовых разрывов. Опираясь на историю транзакций, сезонность и данные о динамике выручки в аналогичных сегментах, мы сможем сориентировать клиента, чего ему ждать в ближайшее время. Как пример: в сезон обычно выручка растет, а у конкретного бизнеса она снижается — система подскажет, что причина не в падении рынка, а во внутренних проблемах, требующих внимания.
Могли бы вы оценить перспективы прироста клиентов на рынке эквайринга?
Банки в первую очередь конкурируют за состоявшихся клиентов, которые уже пользуются эквайрингом. Если брать сам сегмент МСБ, то темпы роста на ближайшие год-два оцениваются довольно консервативно. Поэтому мы рассчитываем расти преимущественно внутри сложившегося рынка. За пределами топ-10 есть банки, чьих клиентов мы планируем привлекать гибкой ценовой политикой, технологичностью продукта и сервисом на высоком уровне. Здесь видим потенциал нашего роста порядка 10% в год. Для нас он прежде всего связан с изменениями в продукте, которые мы уже провели или планируем сделать в ближайшее время.
В планах на следующий год — работа над сервисом, который поможет предпринимателям лучше понимать свой бизнес. Банк располагает массивом транзакционных данных клиентов за длительный период, и на их основе можно строить аналитику по отраслям.
Как один из примеров: сегмент кофеен. Мы сможем показать владельцу, как его бизнес отличается от конкурентов — выше или ниже средний чек, загруженность точки, маржинальность бизнеса. Подобная аналитика позволит управлять географией бизнеса и поможет в принятии решений о закрытии неэффективных точек или оптимизации локаций. Для этого мы используем обезличенные данные и математические модели: конфиденциальность стоит на первом месте, а клиент получает доступ к агрегированным рыночным показателям.
Второе направление — прогнозирование кассовых разрывов. Опираясь на историю транзакций, сезонность и данные о динамике выручки в аналогичных сегментах, мы сможем сориентировать клиента, чего ему ждать в ближайшее время. Как пример: в сезон обычно выручка растет, а у конкретного бизнеса она снижается — система подскажет, что причина не в падении рынка, а во внутренних проблемах, требующих внимания.
Могли бы вы оценить перспективы прироста клиентов на рынке эквайринга?
Банки в первую очередь конкурируют за состоявшихся клиентов, которые уже пользуются эквайрингом. Если брать сам сегмент МСБ, то темпы роста на ближайшие год-два оцениваются довольно консервативно. Поэтому мы рассчитываем расти преимущественно внутри сложившегося рынка. За пределами топ-10 есть банки, чьих клиентов мы планируем привлекать гибкой ценовой политикой, технологичностью продукта и сервисом на высоком уровне. Здесь видим потенциал нашего роста порядка 10% в год. Для нас он прежде всего связан с изменениями в продукте, которые мы уже провели или планируем сделать в ближайшее время.
Читайте также